23. Специализация розничных торговых предпри¬ятий предусматривает их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуе¬мых товаров.
По этому признаку все магазины можно разделить на три группы:
1) продовольственные (осуществляющие торговлю про-довольственными товарами);
2) непродовольственные (предлагающие для продажи покупателям непродовольственные товары);
3) смешанные (реализующие отдельные виды продо-вольственных и непродовольственных товаров).
В свою очередь продовольственные и непродовольст¬венные магазины в зависимости от степени ограничения ассортимента товаров и его полноты можно подразделить на следующие группы:
• универсальные;
• комбинированные;
• специализированные с широким ассортиментом;
• специализированные с узким ассортиментом.
Товарный ассортимент универсальных магазинов вклю¬чает большое число различных групп продовольственных или непродовольственных товаров. Комбинированные магазины реализуют товары различ¬ных групп, объединенных по потребительским комплексам (товары для детей, женщин, мужчин, молодежи, ветеранов) или по однородности спроса (диетические продукты, детское питание, предметы домашнего хозяйства, подарки). К комби нированным магазинам можно отнести и те, которые осуществляют торговлю товарами нескольких (двух-трех) родствен¬ных групп (галантерея — парфюмерия — трикотаж, часы — ювелирные изделия, овощи — фрукты, мясо — рыба).
Специализированные магазины с широким ассорти¬ментом предлагают покупателям товары какой-либо од¬ной товарной группы (ткани, одежда, кондитерские изде¬лия, бакалейные товары).
В специализированных магазинах с узким ассортимен¬том представлена часть какой-либо товарной группы (мужские сорочки, хлопчатобумажные ткани, сыры, соки).
На распространение специализации оказывает влияние и периодичность покупок продовольственных и непродо¬вольственных товаров. Так, большинство продовольствен¬ных товаров относятся к товарам повседневного спроса. Посещая продовольственные магазины, покупатели, как правило, совершают комплексную покупку (хлеб, молоко, мясо, овощи и др.). Поэтому важно, чтобы такие магазины размещались в непосредственной близости от потребителей, и в них были представлены все группы товаров частого спроса. Специализация же магазинов приводит к раздроб¬ленности торговой сети, то есть к их удаленности от потреби¬телей, ведет к уменьшению торговой площади, создает не¬удобства для покупателей из-за необходимости посещать несколько магазинов для совершения комплексной покупки.
В меньшей степени эти недостатки проявляются при специализации непродовольственных магазинов. Это свя¬зано прежде всего с тем, что большинство непродовольственных товаров приобретаются с периодичностью от не¬скольких дней до нескольких лет. Поэтому территориальная удаленность таких магазинов не играет большой роли. Однако в небольших населенных пунктах целесооб¬разно размещать универсальные непродовольственные ма¬газины или магазины, специализирующиеся на продаже потребительских комплексов, позволяя тем самым покупа¬телям сокращать время на совершение покупок.
Уровень специализации розничной торговой сети опре¬деляется по следующей формуле:
где Ксп — коэффициент специализации;
Осп — количество специализированных магазинов в на¬селенном пункте или районе;
■Qo — общее количество магазинов в населенном пункте (районе).
Существуют и другие способы расчета уровня специа¬лизации: его можно определить как отношение торговой площади специализированных магазинов к общей торго¬вой площади всех магазинов, а также по доле розничного товарооборота специализированных магазинов во всем розничном товарообороте.
Со специализацией розничной торговой сети тесно свя¬зана ее типизация, цель которой состоит в устранении из¬лишнего многообразия типов магазинов.
Типизация представляет собой систему мероприятий, направленных на отбор рациональных типов магазинов, ко¬торые являются экономически эффективными и обеспечи¬вают высокое качество обслуживания населения. При этом наряду с отбором из числа уже действующих типов магазинов ведется разработка новых технически совершенных типов.
Применение типизации снижает затраты и сокращает сроки строительства и реконструкции магазинов за счет использования типовых проектов. Она также способствует более рациональному управлению розничной торговой се¬тью, поскольку позволяет применять типовые решения по организации товароснабжения, формированию ассорти¬мента, подбору торгово-технологического оборудования, рациональной организации труда.
При определении типа предприятия учитываются сле¬дующие признаки:
• ассортимент реализуемых товаров;
• размер торговой площади;
• применяемые методы продажи товаров;
• месторасположение.
К дополнительным признакам относятся:
• наличие световой вывески или вывески с подсветкой;
• применение фирменных буклетов и упаковочных ма¬териалов;
• наличие у обслуживающего персонала форменной одежды с эмблемой предприятия;
• использование декоративных элементов в оформле¬нии витрин;
• применение современного выставочного оборудова¬ния, изготовленного в едином стиле.
Наиболее распространенными типами розничных тор¬говых предприятий в настоящее время являются следую¬щие:
универсам (супермаркет) — магазин, реа¬лизующий продовольственные товары универсального ас¬сортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно методом самообслуживания, торговой площадью от 400 м2;
гастроном — магазин с индивидуальным обслужи¬ванием покупателей через прилавок, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента (с пре¬обладанием гастрономии), торговой площадью от 400 м2;
магазин «Продукты» (м и н и м а р к е т) — пред¬приятие розничной торговли, реализующее продовольст¬венные товары узкого ассортимента (в основном — хлеб, кондитерские товары, гастрономию, винно-водочные изде¬лия, пиво, безалкогольные напитки), с индивидуальным об¬служиванием через прилавок, торговой площадью от 18м2;
универмаг — магазин, имеющий торговую пло¬щадь при размещении в городах от 3500 м2 (в сельской ме¬стности — от 650 м2), предлагающий универсальный ас¬сортимент непродовольственных товаров и использующий различные методы торгового обслуживания покупателей (самообслуживание, по образцам, по каталогам, через при¬лавок обслуживания и др.).
универмаг «Детский мир» — предприятие роз¬ничной торговли, осуществляющее реализацию непродо¬вольственных товаров универсального ассортимента для детей и применяющий различные методы торгового об¬служивания покупателей, с торговой площадью от 2500 м2;
Специализация розничных торговых предпри¬ятий предусматривает их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуе¬мых товаров.
торговый дом — предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гарде¬роба для женщин и мужчин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия), использующее различные методы торгового об¬служивания покупателей, торговой площадью от 1000 м2;
магазин «Промтовары» — предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары узко¬го ассортимента, основные из которых швейные и трико¬тажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия, торговой площадью от 18м2.
Распространенными типами специализированных и комбинированных магазинов являются:
продовольственные магазины: «Хлеб», «Кондитерский», «Овощи-фрукты», «Мясо», «Рыба», «Диетические продукты», «Минеральные воды» и т. п.;
непродовольственные магазины: «Одежда», «Обувь», «Хо-зяйственные товары», «Культтовары», «Электротовары», «Мебель», «Ткани», «Игрушки», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для мужчин», «Все для дома», «Това¬ры для спорта и туризма» и т. п.;
магазины прочей товарной специализации: «Природа», «Семена», «Зоомагазин», «Книги» и т. п.
В сельской местности получили распространение мага¬зины «Товары повседневного спроса», в которых покупате¬ли могут приобрести все необходимые на каждый день продовольственные товары, а также непродовольственные товары повседневного и частого спроса. Такие магазины имеют торговую площадь от 100 м2.
Типы торговых предприятий постоянно изменяются и совершенствуются под влиянием процессов, происходя¬щих в экономике страны, научно-технического прогресса, социальных и других факторов.
Так, широкое распространение за рубежом и в крупных городах России получили гипермаркеты. Они пред¬ставляют собой магазины самообслуживания с очень большой торговой площадью (не менее 5000 м2). В них представлено до нескольких тысяч наименований как про-довольственных, так и непродовольственных товаров. Вы¬сокая оборачиваемость товаров в гипермаркетах делает их доступными по цене.
Кроме того, в зарубежной торговле существует развитая сеть магазинов-дискаунтов, основная задача которых — продажа товаров по более низким ценам.
Снижение цен в магазинах-дискаунтах достигается за счет уменьшения расходов, связанных с обслуживанием товаров (их хранением, подготовкой к продаже и т. п.). Этому способствует:
сокращение числа посредников (поставки товаров в ма¬газины сети осуществляются из единого распределительно¬го центра);
преобладание в ассортименте товаров с высокой обора-чиваемостью (преимущественно продовольственных);
применение самообслуживания;
использование специальных стеллажей с небольшим ко¬личеством расположенных по высоте полок, позволяющих выкладывать товары в открытой транспортной таре;
оптимизация численности персонала.
Первые магазины низких цен уже появились и в Рос¬сии. Площадь их торгового зала от 350 до 800 м2. Ассор¬тимент формируется из 700-1000 наименований товаров, причем его основу составляют до 500 наименований то¬варов повседневного спроса.


35. Под размещением товаров понимают их распределение на площади торгового зала в соответствии с планом поме¬щения, а под выкладкой — процесс расположения, уклад¬ки и показа товаров на торговом оборудовании.
При размещении товаров в торговом зале необходимо максимально использовать каждый квадратный метр его площади под выкладку товаров.
Эффективное использование площади выкладки и ем¬кости оборудования способствует размещению в торговом зале основной массы товаров и сокращению запасов това¬ров в кладовых магазина.
Как уже отмечалось, наиболее продуманным размеще¬ние товаров должно быть в торговых залах магазинов само¬обслуживания. Здесь следует выкладывать максимально возможное количество товаров, обеспечивая полную загру¬женность полок оборудования. При этом должен быть об¬легчен доступ покупателей ко всем товарам, обеспечено бы¬строе их ориентирование в многообразии ассортимента.
Выкладка товаров должна производиться по определен¬ным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.
При выкладке товаров в упаковке рекомендуется по¬местить один образец без нее или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель имел представление о ее содержимом.
Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Запреща¬ется выкладывать товары в загрязненной и деформиро¬ванной упаковке.
Существует два основных способа выкладки товаров: вертикальный и горизонтальный.
Вертикальный способ выкладки товаров предусматривает расположение однородных товаров в не¬сколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот спо¬соб удобен тем, что обеспечивается хороший показ това¬ров, свободный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.
При горизонтальной выкладке опреде¬ленные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки. Горизонтальный способ широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах.
На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикаль¬ной выкладки.
Используют различные приемы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешивают на специаль¬ных приспособлениях (штангах, консолях и т. п.).
В магазинах самообслуживания широко применяется выкладка товаров навалом в кассетах и контейнерах, а скоропортящихся продуктов — в охлаждаемых прилавках. Этот прием удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более ра¬ционально использовать экспозиционную площадь обору-дования).
Выкладка бывает товарная и декоративная.
Товарную выкладку используют в магазинах самообслуживания одновременно и для показа, и для от¬пуска товаров.
Декоративная выкладка товаров, на¬пример, в виде фигурных штабелей, пирамид, позволяет привлечь к ним внимание покупателей. Ее можно приме¬нять для оформления витрин, в магазинах или отделах, где продажа товаров производится через прилавок обслужи¬вания. Но использование декоративной выкладки в мага¬зинах самообслуживания нецелесообразно, так как поку¬патели неохотно разрушают сооружения из товара в виде пирамид, красиво выложенных стопок, спиралей и т. д.
Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики.
В магазинах с универсальным ассортиментом наиболь¬шую долю в товарообороте занимают товары повседневнр-го и частого спроса. Поэтому их выкладка должна быть особенно удобной для покупателей и тем самым способствовать увеличению продажи. Эти товары выкладывают в большом количестве таким образом, чтобы покупатель мог легко взять их. Если позволяет упаковка, такие товары удобнее выкладывать навалом, например, в корзинах.
Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом, выкладывают на верхних полках. Дешевые товары целесообразно размещать внизу обору-дования, в том числе навалом. Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и знание особенностей психологии покупателей.
Например, известно, что наибольшее внимание покупа¬телей привлекают товары, расположенные в поле их зре¬ния, на высоте 80-160 см. Кроме того, более удобными для них зонами выбора товаров являются участки, располо¬женные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчивого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и товары импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них вни¬мание. С этой же целью товары импульсивного спроса вы¬кладывают на торцовых полках горок.
Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце каждо¬го ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для товаров в яркой, обращающей на себя внима¬ние, упаковке. Здесь же целесообразно поместить реклам¬ную информацию на плакатах, выложить красочные бук¬леты, листовки и т. п.
Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную вы¬кладку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими оборудования продавцы должны производить не только до открытия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в течение рабочего дня.
48. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Са-мообслуживание позволяет ускорить операции по продаже това¬ров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свобод¬ный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без по¬мощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых кон¬тролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется тех¬нологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продо-вольственных и непродовольственных товаров. Исключение со¬ставляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мо¬тоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная ап¬паратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торго¬вого зала сводятся, в основном, к консультированию покупате¬лей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выпол¬нению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:
встреча покупателя и предоставление ему необходимой ин-формации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
оплата купленных товаров;
упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку поку-пателя;
возврат инвентарной корзины или тележки для отбора това¬ров на место их концентрации.
Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслу¬живания, предъявления приобретенных ими в других магази¬нах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.
Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в мага¬зинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки.Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателя¬ми, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершивши¬ми мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.
За рубежом, а также в некоторых магазинах в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская спе¬циальные карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, «привязку» к себе.
Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматиче¬ски делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торго¬вой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т. д.). При этом магазин может проводить определенную мар¬кетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупа¬тельского поведения клиента.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора то¬варов и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно вы¬ставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически слож¬ных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагрева¬тельных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприем¬ников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указыва¬ют наименование товара, артикул, сорт, наименование изгото¬вителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают по¬купателям консультативную помощь.
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позво¬ляет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с достав¬кой приобретенных товаров.
При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выклады¬вают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупате¬лей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими това¬ров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, уста¬новленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Про¬дажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравне¬нию с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выло¬женными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода по¬зволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить про-пускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. При продаже товаров по этому методу особое внимание долж-но быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в, кассетах открытых витрин. Более крупные товары распо¬лагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группи¬руют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снаб-жены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.
Органичным продолжением торгово-технологического про¬цесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вторых, связанные с оказа¬нием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созданием благоприятной об¬становки для посещения магазина.
Первая группа услуг включает: прием предварительных за¬казов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупате¬лю и др.
Довольно обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: рас¬крой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгон¬ку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретен¬ного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.
В третью группу входят следующие услуги: организация ка-фетерия или буфета при универмаге или другом крупном мага¬зине; ремонт технически сложных товаров; устройство при ма¬газинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей; оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.
Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и спе¬циалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и т. д.).
Другие услуги, предоставление которых связано для магази¬нов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на-дом и др.), должны выполняться за плату по тари¬фам, утвержденным на местах.
Наиболее благоприятные условия для оказания дополнитель¬ных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных спе-циализированных магазинах.