ГлавнаяКаталог работМенеджмент, инновации → Задачи Коммерческая деятельность
5ка.РФ

Не забывайте помогать другим, кто возможно помог Вам! Это просто, достаточно добавить одну из своих работ на сайт!


Список категорий Поиск по работам Добавить работу
Подробности закачки

Задачи Коммерческая деятельность

23. Специализация розничных торговых предпри¬ятий предусматривает их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуе¬мых товаров.
По этому признаку все магазины можно разделить на три группы:
1) продовольственные (осуществляющие торговлю про-довольственными товарами);
2) непродовольственные (предлагающие для продажи покупателям непродовольственные товары);
3) смешанные (реализующие отдельные виды продо-вольственных и непродовольственных товаров).
В свою очередь продовольственные и непродовольст¬венные магазины в зависимости от степени ограничения ассортимента товаров и его полноты можно подразделить на следующие группы:
• универсальные;
• комбинированные;
• специализированные с широким ассортиментом;
• специализированные с узким ассортиментом.
Товарный ассортимент универсальных магазинов вклю¬чает большое число различных групп продовольственных или непродовольственных товаров. Комбинированные магазины реализуют товары различ¬ных групп, объединенных по потребительским комплексам (товары для детей, женщин, мужчин, молодежи, ветеранов) или по однородности спроса (диетические продукты, детское питание, предметы домашнего хозяйства, подарки). К комби нированным магазинам можно отнести и те, которые осуществляют торговлю товарами нескольких (двух-трех) родствен¬ных групп (галантерея — парфюмерия — трикотаж, часы — ювелирные изделия, овощи — фрукты, мясо — рыба).
Специализированные магазины с широким ассорти¬ментом предлагают покупателям товары какой-либо од¬ной товарной группы (ткани, одежда, кондитерские изде¬лия, бакалейные товары).
В специализированных магазинах с узким ассортимен¬том представлена часть какой-либо товарной группы (мужские сорочки, хлопчатобумажные ткани, сыры, соки).
На распространение специализации оказывает влияние и периодичность покупок продовольственных и непродо¬вольственных товаров. Так, большинство продовольствен¬ных товаров относятся к товарам повседневного спроса. Посещая продовольственные магазины, покупатели, как правило, совершают комплексную покупку (хлеб, молоко, мясо, овощи и др.). Поэтому важно, чтобы такие магазины размещались в непосредственной близости от потребителей, и в них были представлены все группы товаров частого спроса. Специализация же магазинов приводит к раздроб¬ленности торговой сети, то есть к их удаленности от потреби¬телей, ведет к уменьшению торговой площади, создает не¬удобства для покупателей из-за необходимости посещать несколько магазинов для совершения комплексной покупки.
В меньшей степени эти недостатки проявляются при специализации непродовольственных магазинов. Это свя¬зано прежде всего с тем, что большинство непродовольственных товаров приобретаются с периодичностью от не¬скольких дней до нескольких лет. Поэтому территориальная удаленность таких магазинов не играет большой роли. Однако в небольших населенных пунктах целесооб¬разно размещать универсальные непродовольственные ма¬газины или магазины, специализирующиеся на продаже потребительских комплексов, позволяя тем самым покупа¬телям сокращать время на совершение покупок.
Уровень специализации розничной торговой сети опре¬деляется по следующей формуле:
где Ксп — коэффициент специализации;
Осп — количество специализированных магазинов в на¬селенном пункте или районе;
■Qo — общее количество магазинов в населенном пункте (районе).
Существуют и другие способы расчета уровня специа¬лизации: его можно определить как отношение торговой площади специализированных магазинов к общей торго¬вой площади всех магазинов, а также по доле розничного товарооборота специализированных магазинов во всем розничном товарообороте.
Со специализацией розничной торговой сети тесно свя¬зана ее типизация, цель которой состоит в устранении из¬лишнего многообразия типов магазинов.
Типизация представляет собой систему мероприятий, направленных на отбор рациональных типов магазинов, ко¬торые являются экономически эффективными и обеспечи¬вают высокое качество обслуживания населения. При этом наряду с отбором из числа уже действующих типов магазинов ведется разработка новых технически совершенных типов.
Применение типизации снижает затраты и сокращает сроки строительства и реконструкции магазинов за счет использования типовых проектов. Она также способствует более рациональному управлению розничной торговой се¬тью, поскольку позволяет применять типовые решения по организации товароснабжения, формированию ассорти¬мента, подбору торгово-технологического оборудования, рациональной организации труда.
При определении типа предприятия учитываются сле¬дующие признаки:
• ассортимент реализуемых товаров;
• размер торговой площади;
• применяемые методы продажи товаров;
• месторасположение.
К дополнительным признакам относятся:
• наличие световой вывески или вывески с подсветкой;
• применение фирменных буклетов и упаковочных ма¬териалов;
• наличие у обслуживающего персонала форменной одежды с эмблемой предприятия;
• использование декоративных элементов в оформле¬нии витрин;
• применение современного выставочного оборудова¬ния, изготовленного в едином стиле.
Наиболее распространенными типами розничных тор¬говых предприятий в настоящее время являются следую¬щие:
универсам (супермаркет) — магазин, реа¬лизующий продовольственные товары универсального ас¬сортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно методом самообслуживания, торговой площадью от 400 м2;
гастроном — магазин с индивидуальным обслужи¬ванием покупателей через прилавок, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента (с пре¬обладанием гастрономии), торговой площадью от 400 м2;
магазин «Продукты» (м и н и м а р к е т) — пред¬приятие розничной торговли, реализующее продовольст¬венные товары узкого ассортимента (в основном — хлеб, кондитерские товары, гастрономию, винно-водочные изде¬лия, пиво, безалкогольные напитки), с индивидуальным об¬служиванием через прилавок, торговой площадью от 18м2;
универмаг — магазин, имеющий торговую пло¬щадь при размещении в городах от 3500 м2 (в сельской ме¬стности — от 650 м2), предлагающий универсальный ас¬сортимент непродовольственных товаров и использующий различные методы торгового обслуживания покупателей (самообслуживание, по образцам, по каталогам, через при¬лавок обслуживания и др.).
универмаг «Детский мир» — предприятие роз¬ничной торговли, осуществляющее реализацию непродо¬вольственных товаров универсального ассортимента для детей и применяющий различные методы торгового об¬служивания покупателей, с торговой площадью от 2500 м2;
Специализация розничных торговых предпри¬ятий предусматривает их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуе¬мых товаров.
торговый дом — предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гарде¬роба для женщин и мужчин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия), использующее различные методы торгового об¬служивания покупателей, торговой площадью от 1000 м2;
магазин «Промтовары» — предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары узко¬го ассортимента, основные из которых швейные и трико¬тажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия, торговой площадью от 18м2.
Распространенными типами специализированных и комбинированных магазинов являются:
продовольственные магазины: «Хлеб», «Кондитерский», «Овощи-фрукты», «Мясо», «Рыба», «Диетические продукты», «Минеральные воды» и т. п.;
непродовольственные магазины: «Одежда», «Обувь», «Хо-зяйственные товары», «Культтовары», «Электротовары», «Мебель», «Ткани», «Игрушки», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для мужчин», «Все для дома», «Това¬ры для спорта и туризма» и т. п.;
магазины прочей товарной специализации: «Природа», «Семена», «Зоомагазин», «Книги» и т. п.
В сельской местности получили распространение мага¬зины «Товары повседневного спроса», в которых покупате¬ли могут приобрести все необходимые на каждый день продовольственные товары, а также непродовольственные товары повседневного и частого спроса. Такие магазины имеют торговую площадь от 100 м2.
Типы торговых предприятий постоянно изменяются и совершенствуются под влиянием процессов, происходя¬щих в экономике страны, научно-технического прогресса, социальных и других факторов.
Так, широкое распространение за рубежом и в крупных городах России получили гипермаркеты. Они пред¬ставляют собой магазины самообслуживания с очень большой торговой площадью (не менее 5000 м2). В них представлено до нескольких тысяч наименований как про-довольственных, так и непродовольственных товаров. Вы¬сокая оборачиваемость товаров в гипермаркетах делает их доступными по цене.
Кроме того, в зарубежной торговле существует развитая сеть магазинов-дискаунтов, основная задача которых — продажа товаров по более низким ценам.
Снижение цен в магазинах-дискаунтах достигается за счет уменьшения расходов, связанных с обслуживанием товаров (их хранением, подготовкой к продаже и т. п.). Этому способствует:
сокращение числа посредников (поставки товаров в ма¬газины сети осуществляются из единого распределительно¬го центра);
преобладание в ассортименте товаров с высокой обора-чиваемостью (преимущественно продовольственных);
применение самообслуживания;
использование специальных стеллажей с небольшим ко¬личеством расположенных по высоте полок, позволяющих выкладывать товары в открытой транспортной таре;
оптимизация численности персонала.
Первые магазины низких цен уже появились и в Рос¬сии. Площадь их торгового зала от 350 до 800 м2. Ассор¬тимент формируется из 700-1000 наименований товаров, причем его основу составляют до 500 наименований то¬варов повседневного спроса.


35. Под размещением товаров понимают их распределение на площади торгового зала в соответствии с планом поме¬щения, а под выкладкой — процесс расположения, уклад¬ки и показа товаров на торговом оборудовании.
При размещении товаров в торговом зале необходимо максимально использовать каждый квадратный метр его площади под выкладку товаров.
Эффективное использование площади выкладки и ем¬кости оборудования способствует размещению в торговом зале основной массы товаров и сокращению запасов това¬ров в кладовых магазина.
Как уже отмечалось, наиболее продуманным размеще¬ние товаров должно быть в торговых залах магазинов само¬обслуживания. Здесь следует выкладывать максимально возможное количество товаров, обеспечивая полную загру¬женность полок оборудования. При этом должен быть об¬легчен доступ покупателей ко всем товарам, обеспечено бы¬строе их ориентирование в многообразии ассортимента.
Выкладка товаров должна производиться по определен¬ным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.
При выкладке товаров в упаковке рекомендуется по¬местить один образец без нее или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель имел представление о ее содержимом.
Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Запреща¬ется выкладывать товары в загрязненной и деформиро¬ванной упаковке.
Существует два основных способа выкладки товаров: вертикальный и горизонтальный.
Вертикальный способ выкладки товаров предусматривает расположение однородных товаров в не¬сколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот спо¬соб удобен тем, что обеспечивается хороший показ това¬ров, свободный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.
При горизонтальной выкладке опреде¬ленные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки. Горизонтальный способ широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах.
На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикаль¬ной выкладки.
Используют различные приемы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешивают на специаль¬ных приспособлениях (штангах, консолях и т. п.).
В магазинах самообслуживания широко применяется выкладка товаров навалом в кассетах и контейнерах, а скоропортящихся продуктов — в охлаждаемых прилавках. Этот прием удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более ра¬ционально использовать экспозиционную площадь обору-дования).
Выкладка бывает товарная и декоративная.
Товарную выкладку используют в магазинах самообслуживания одновременно и для показа, и для от¬пуска товаров.
Декоративная выкладка товаров, на¬пример, в виде фигурных штабелей, пирамид, позволяет привлечь к ним внимание покупателей. Ее можно приме¬нять для оформления витрин, в магазинах или отделах, где продажа товаров производится через прилавок обслужи¬вания. Но использование декоративной выкладки в мага¬зинах самообслуживания нецелесообразно, так как поку¬патели неохотно разрушают сооружения из товара в виде пирамид, красиво выложенных стопок, спиралей и т. д.
Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики.
В магазинах с универсальным ассортиментом наиболь¬шую долю в товарообороте занимают товары повседневнр-го и частого спроса. Поэтому их выкладка должна быть особенно удобной для покупателей и тем самым способствовать увеличению продажи. Эти товары выкладывают в большом количестве таким образом, чтобы покупатель мог легко взять их. Если позволяет упаковка, такие товары удобнее выкладывать навалом, например, в корзинах.
Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом, выкладывают на верхних полках. Дешевые товары целесообразно размещать внизу обору-дования, в том числе навалом. Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и знание особенностей психологии покупателей.
Например, известно, что наибольшее внимание покупа¬телей привлекают товары, расположенные в поле их зре¬ния, на высоте 80-160 см. Кроме того, более удобными для них зонами выбора товаров являются участки, располо¬женные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчивого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и товары импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них вни¬мание. С этой же целью товары импульсивного спроса вы¬кладывают на торцовых полках горок.
Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце каждо¬го ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для товаров в яркой, обращающей на себя внима¬ние, упаковке. Здесь же целесообразно поместить реклам¬ную информацию на плакатах, выложить красочные бук¬леты, листовки и т. п.
Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную вы¬кладку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими оборудования продавцы должны производить не только до открытия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в течение рабочего дня.
48. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Са-мообслуживание позволяет ускорить операции по продаже това¬ров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свобод¬ный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без по¬мощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых кон¬тролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется тех¬нологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продо-вольственных и непродовольственных товаров. Исключение со¬ставляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мо¬тоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная ап¬паратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торго¬вого зала сводятся, в основном, к консультированию покупате¬лей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выпол¬нению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:
встреча покупателя и предоставление ему необходимой ин-формации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
оплата купленных товаров;
упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку поку-пателя;
возврат инвентарной корзины или тележки для отбора това¬ров на место их концентрации.
Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслу¬живания, предъявления приобретенных ими в других магази¬нах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.
Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в мага¬зинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки.Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателя¬ми, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершивши¬ми мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.
За рубежом, а также в некоторых магазинах в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская спе¬циальные карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, «привязку» к себе.
Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматиче¬ски делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торго¬вой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т. д.). При этом магазин может проводить определенную мар¬кетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупа¬тельского поведения клиента.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора то¬варов и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно вы¬ставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически слож¬ных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагрева¬тельных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприем¬ников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указыва¬ют наименование товара, артикул, сорт, наименование изгото¬вителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают по¬купателям консультативную помощь.
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позво¬ляет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с достав¬кой приобретенных товаров.
При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выклады¬вают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупате¬лей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими това¬ров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, уста¬новленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Про¬дажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравне¬нию с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выло¬женными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода по¬зволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить про-пускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. При продаже товаров по этому методу особое внимание долж-но быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в, кассетах открытых витрин. Более крупные товары распо¬лагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группи¬руют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снаб-жены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.
Органичным продолжением торгово-технологического про¬цесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вторых, связанные с оказа¬нием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созданием благоприятной об¬становки для посещения магазина.
Первая группа услуг включает: прием предварительных за¬казов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупате¬лю и др.
Довольно обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: рас¬крой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгон¬ку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретен¬ного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.
В третью группу входят следующие услуги: организация ка-фетерия или буфета при универмаге или другом крупном мага¬зине; ремонт технически сложных товаров; устройство при ма¬газинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей; оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.
Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и спе¬циалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и т. д.).
Другие услуги, предоставление которых связано для магази¬нов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на-дом и др.), должны выполняться за плату по тари¬фам, утвержденным на местах.
Наиболее благоприятные условия для оказания дополнитель¬ных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных спе-циализированных магазинах.





Данные о файле

Размер 14.59 KB
Скачиваний 34

Скачать



* Все работы проверены антивирусом и отсортированы. Если работа плохо отображается на сайте, скачивайте архив. Требуется WinZip, WinRar