ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
Задача 1.
Фирма ЭПС Лтд. (EPS Ltd), основанная в 1969 г., из¬вестна в Великобритании как солидный производитель электроэнергии. Девиз компании: «Мы гарантируем бесперебойную подачу электроэнер¬гии. Наша подача энергии превосходна!». Клиенты фирмы: аэропорты, больницы, предприятия в сфере телекоммуникации, булочные. География клиентов: Великобритания, Средний Восток, Китай.
Компьютеры и другое чувствительное оборудование требуют бесперебойного и стабильного снабжения энергией. Специалисты фирмы еще двадцать лет назад обнаружили, что малейшие колебания напряже¬ния и частоты тока приводят к сбою в работе компьютеров, искажают передаваемую информацию, затрудняют компьютерные операции. Оборудование, которым располагает фирма, полностью обеспечивает надежную защиту от колебаний переменного тока.
Объем продаж фирмы постоянно растет при достаточно высоком уровне спроса, но нарастает угроза конкуренции. Управляющий фирмы, по образованию инженер-электронщик, пройдя курс обучения в центре по подготовке кадров при Институте маркетинга, осознал, что, несмотря на, казалось бы, прочные позиции фирмы, необходима переориентация ее деятельности на маркетинговую концепцию. Он считает, что пришло время развивать систему маркетингового планирования, но, не имея практики маркетинговой работы, плохо представляет себе то, что он должен конкретно предпринять. Философию своей деятельности он сформулировал так: «Высочайшее качество товара плюс превосходный инжиниринг и техническая экспертиза».
Вопросы и задания
1.Помогите управляющему сформулировать основные маркетин¬говые цели компании.
2. Выделите ключевые задачи компании.
3. Какие виды маркетинговой деятельности необходимо, по вашему мнению, осуществить для выполнения этих задач?
4.Какую главную выгоду можно получить в результате перехода на маркетинговую концепцию деятельности компании?
Ответ: На предприятиях с маркетинговой ориентацией достижение целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителей. Как ни странно, но этот подход только недавно стал использоваться в предпринимательской практике. Основные акценты идут на анализ потребительских нужд и детальное изучение рынка
1. Основные маркетинговые цели компании:
 Изучить и проанализировать занимаемый этой компанией сегмент на рынке для дальнейшего взаимодействия с потребителем
 Разработать пошаговую стратегию развития компании на несколько лет (десятков лет)
 Увеличить долю рынка
 Увеличить прибыль и удерживать уже завоеванные сегменты рынка
 Создать известность товару
2. К ключевым задачам компании можно отнести:
 Расширение сбытовых рынков и увеличение числа клиентов
 Обучение работников путем повышения их квалификации (первоначально управленческого состава)
 Проведение рекламной компании или пресс-конференций, что может расширить потребительский круг клиентов
3. Для выполнения данных задач и достижения целей необходимо провести тщательный анализ рынка и занимаемых сегментов с целью выявления возможного роста или недостатков компании, то есть провести маркетинговые исследования, получить информацию, на основе которой сделать выводы. Затем можно продумать мероприятия по стимулированию сбыта (реклама., пресс-конференции, СМИ…) и установления контактов с потенциальными клиентами.
4. При переходе на маркетинговую концепцию компания не только сможет планировать свою деятельность, учитывая различные обстоятельства внешней и внутренней среды, но так же получит прибыль путем минимальных затрат, ее деятельность будет под контролем. И для любой ситуации будут предусмотрен ряд решений.

Задача 2.
В таблице (позиция 3, две правые колонки) обозначена сравнительная степень учета факторов, важных для спроса, в двух про¬ектировавшихся моделях ПК американской фирмы «Эппл».

Фирма «Эппл» адресовала компьютер модели «Макинтош» прежде всего крупным корпорациям. Модель «Лиза» должна была стать не только высококлассной ЭВМ, но и основой для целого семейства из¬делий вроде «Макинтоша». Она имела совершенно новое программ¬ное обеспечение, не совместимое со стандартным, была дорогой по цене, а ее совершенствование шло в основном по линии наращивания объема «памяти».
Вопросы и задания
1. Для каких сегментов рынка (групп потребителей) каждую из проектировавшихся моделей ПК можно было оценить как приемле¬мую?
2. Для решения каких маркетинговых проблем подобные таблицы данных актуальны?
3. Что, по вашему мнению, необходимо скорректировать в табли¬це в отношении соответствующих сегментов отечественного рынка?
Ответ:
1. Модель «Лиза» приемлема только для корпораций, которые смогут финансово себе ее позволить. Эта модель так же многозатратна, так как она не совместима со стандартным оборудованием и переход на нее сразу не могут себе позволить более мелкие компании или муниципальные организации (школы). Эта модель так же могла стать приемлемой в науке, новые технологии и больше возможностей, но везде есть как свои плюсы, так и минусы.
Хотя первоначально модель «Макинтош» и была адресована для крупных корпораций, но с появлением «Лизы» эта модель стала более доступной как для малого бизнеса, так и для других сегментов рынка, типа школ, малый бизнес, домашнее хозяйство. Особенно, если сравнивать обе эти модели.
2. Такие маркетинговые таблицы очень актуальны для анализа уже существующего рынка потребителей, выявления положительных и отрицательных сторон предлагаемого товара, что поможет в будущем для завоевания новых потребительских сегментов
3. Для отечественно рынка необходимо скорректировать фактор надежности (российский менталитет играет важную роль), фактор удобства можно не трогать (объективно говоря, русский человек привыкает ко всему), можно немного улучшить технические характеристики, так как цены довольно высоки.




Задача 3.
Выполните сортировку представленных затрат по двум категориям - прямые затраты и косвенные затраты:
1) сырье и материалы, которые составляют часть выпускаемого изделия или его комплектов;
2) стоимость аренды;
3) отчисления на социальное страхование - суммы социального страхования (отчисления в пенсионный фонд, фонды социаль¬ного и медицинского страхования и пр.);
4) затраты материалов, используемых в производственном про¬цессе (смазочные масла и средства для очистки, запасные части и пр.);
5) объем заработной платы основных производственных рабочих, выплаченной за изготовление данного изделия или его компо¬нентов;
6) заработная плата подсобных рабочих, рабочих по обслужива¬нию оборудования, кладовщиков;
7) заработная плата руководителей и административных работни¬ков;
8) цеховые расходы, размер которых находится в зависимости от количества выпущенных изделий (например, стоимость элек¬троэнергии и других услуг, необходимых для работы);
9) страховые платежи;
10) транспортные расходы.
Ответ: Прямые затраты: 1,4,5,6,8,
Косвенные затраты (которые не могут быть начислены непосредственно на единицу затрат): 2,3,7,9,10

Задача 4.
Результаты маркетинговых исследований показали, что проведение рекламной компании позволит увеличить сбыт изделий на 2000 шт. Затраты на рекламу составляют 15 тыс. р. Цена изделия -200р. Себестоимость -160 р. Определите целесообразность затрат на рекламу.
Ответ: Мы не можем объективно судить о прибыльности компании, потому что не знаем для какого сегмента рынка она проводилась и каким предприятием. Если это большая компания, то данная рекламная компания была не очень эффективна, но важно отметить то, что она себя полностью окупила и принесла прибыль в размере 79985 тысяч рублей. Если рассматривать ее для среднего предприятия, то можно сказать, что рекламная компания была вполне успешной.