Вариант 18.


Задача 1.
В России активно формируется рынок аудиторских услуг. Растет конкуренция среди аудиторских фирм, в том числе работающих на российском рынке крупных иностранных аудиторских компаний. Это, в первую очередь, связано с повышением требований к аудиторам со стороны заказчиков, ростом квалификации аудиторов.
В этих условиях небольшая российская фирма «Эдвайзер» разрабо¬тала следующую стратегию упрочения своих позиций на рынке. По¬скольку все более важным критерием солидности у российских ауди¬торских фирм становится наличие международного сертификата, «Эд¬вайзер» удалось зарекомендовать себя на международном рынке и фирма была принята в международную аудиторскую ассоциацию «Saffery Champness», Кроме того, фирма «Эдвайзер» создала дочернюю компанию в Лондоне, задачей которой является обеспечение работы российских клиен¬тов на британском финансовом рынке.
1. Оцените действия руководства «Эдвайзер» по обеспечению кон-курентоспособности фирмы на аудиторском рынке.
2. Предложите комплекс последующих действий фирмы по повы-шению ее имиджа.

Ответ:
Действия руководства «Эдвайзер» можно оценить положительно. Выход на международную арену и охват даже небольшой доли мирового рынка поможет повысить престиж и авторитет компании на российском рынке и зарекомендовать себя у потенциальных клиентов.
Для повышения имиджа компании можно рекомендовать поиск иностранных клиентов, которые в дальнейшем смогут зарекомендовать данную аудиторскую компании среди своего круга. Также можно провести рекламную акцию, пресс-конференцию этой компании в России, предоставив потенциальным клиентам информацию о деятельности компании на международной арене, что поможет также повысить уровень организации в глазах покупателей. Таким образом, данной компании на российском уровне ставку нужно делать на PR-компании, задействовав возможно большее количество средств массовой информации.

Задача 2. Выберите лучший вариант комплекса маркетинговых ме-роприятий на базе результатов пробного маркетинга (по критерию макси¬мальной прибыли).
Варианты комплекса маркетинговых мероприятий
Вари¬анты Расходы на проб¬ный маркетинг, р. Численность насе¬ления, тыс чел. Уд. Вес потенциаль-ных потреби-
телей,% Число покупок, шт.
1 10800 100 30 360
2 . 9360 650 20 2340
3 6400 200 40 1280
4 25200 280 30 2100
Базовый объем продаж составляет 40 тыс. шт., себестоимость изде¬лия - 80 р., удельный вес условно-постоянных затрат - 40%. Цена изделия 200р.
Ответ: На базе результатов пробного маркетинга можно сделать выводы о том, что третий вариант маркетинговых мероприятий будет самым оптимальным, так как расходы на пробный маркетинг достаточно невысоки при сравнительном анализе с другими маркетинговыми мероприятиями. Плюс этой компании так же в том, что очень высокий удельный вес потенциальных потребителей, что так же повлияет на охват покупательской доли рынка.

Задача 3. Любого продавца можно охарактеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту
1. На показания какой из шкал в первую очередь повлияли происхо-дящие в отечественной экономике изменения?
2. Какие способы и формы продвижения от «безразличного» к «хо-рошему» продавцу Вы можете предложить? Что конкретно могут для этого сделать местные органы власти?
3. Что в этих же целях может сделать администрация торговой ор-ганизации?
Ответ: Из данной схемы видно, что, чем больше продавец заинтересован в продаже своего товара, тем больше фантазии и усилий он прилагает к своему делу. Изменения, произошедшие в отечественной экономике, повлияли на то, что агрессивные и безразличные продавцы вынужденно стали «эмоциональными», либо «хорошими», так как раньше, при плановой экономике они работали исключительно за оклад и были не заинтересованы в продажах.
Безразличный продавец не заинтересован ни в клиентах, ни в продаже. Он относится к своему делу как к какой-то обязанности, как к тяжелому производственному труду. Уровень продаж такого продавца минимален, иногда даже может не выполнять запланированный план продаж.
Агрессивный продавец – человек, который может продать свой товар различными способами, но к такому тип продавцов человек повторно уже просто не придет. Такой тип людей может заставить человека купить даже не понравившийся ему товар. Данная модель продаж может привести только к кратковременной выгоде и прибыли.
Эмоциональный продавец – этот человек заинтересован только в продаже товара, он продвигает товар с энтузиазмом. Но важно отметить тот факт, что не все люди могут быть психологически подготовлены к общению с такого типа продавцами.
Хороший продавец – самый оптимальный вариант в сфере продаж. Он проявляет интерес как к товару, так и к покупателям. Может дать дельный совет, относится с пониманием, не будет ничего насильно предлагать.
Таким образом, редко можно встретить продавца с ярко выраженным типом. Обычно человек-продавец совмещает в себе несколько типов, что зависит от его настроения, мировоззрения, внешней среды и других факторов. Мне кажется, безразличный продавец никогда не станет хорошим продавцом. Это зависит от его природы и равнодушного характера по жизни.
Что касается мер администрации, то разумеется, она может что-то сделать для своих работников, например, повысить процент с продаж, установить премии, дополнительные отгулы за хорошую работу и т. д.


Задача 4. Компания, являющаяся одним из самых крупных в мире поставщиков пластиковых подшипников и роликов для эскалаторов, в 1983 г. владела 26% рынка в Европе и США, а через год ее доля выросла до 36%. Штаб-квартира компании и основное предприятие расположены в Швеции, дочерние фирмы и мелкие предприятия - в Швейцарии и Герма-нии.
Подшипники и ролики, которые производит компания, обеспечивают оптимальное скольжение и устраняют шум в эскалаторах и конвейерах. В ее ассортименте четыре типа изделий различного назначения. Компания одна из немногих в мире, производит как подшипники качения, так и скольжения. Благодаря высокому качеству продукции компания пользует-ся хорошей репутацией в Европе и США. Ее прочное положение поддер-живается и умеренными ценами, основанными на достижениях по эконо-мии ресурсов.
Спрос на подшипники и ролики, как ожидается, в ближайшее пятиле-тие будет ежегодно увеличиваться в среднем на 3,5%, причем потребности определяются необходимостью, как замены отработавших деталей, так и установки на новых эскалаторах и конвейерах.
В настоящее время главная задача компании - проникновение на японский рынок. По предварительным прогнозам, в Японии продукция компании могла бы продаваться по цене 2 долл. за изделие. Такое решение было принято исходя из быстрых темпов роста (более высоких, чем в среднем по мировому рынку этих товаров), которые, по прогнозу, сохра-нятся до 2000-го года. Емкость японского рынка пластиковых подшипни-ков и роликов составляет около 30% мирового рынка.
Кабинетные и полевые исследования, которые по заказу компании были проведены специализированной маркетинговой организацией, по-зволили получить следующую информацию. На рынке присутствуют пять достаточно крупных поставщиков пластиковых подшипников и роликов, двое из которых контролируют 60% рынка, средние цены конкурентов -5-8 долл.
Японские покупатели предпочитают долговременные связи с про-давцами. Таким образом, японский рынок стабилен, число конкурентов небольшое. Проблемы в развитии долгосрочных связей возникают, в основном из-за культурных различий, затрудняющих контакты. И это, по всей видимости, представляет собой настоящий барьер для проникнове¬ния на японский рынок.
Опрос покупателей показал, что главными параметрами, определяю-щими решение о покупке, они считают высокое качество, сроки поставки, надежность и продолжительность гарантийного срока. Но наивысший рейтинг всегда имеет качество товара.
Выполнит ли компания задачу: за шесть лет довести свою долю на японском рынке до 30%?
Вопросы и задания.
1. Какой способ проникновения на японский рынок Вы бы порекомендовали компании и почему?
2. Предложите рыночную стратегию и разработайте позициониро¬вание товара. Выявите важнейшие факторы, которые необходимо при¬нять во внимание при этом.

1. В данной ситуации целесообразно использовать такой способ проникновения на рынок как «протягивание», то есть направить все маркетинговые усилия на посредников, фирмы которые уже работают в Японии и хорошо зарекомендовали себя. Так как предприятие за счёт экономии ресурсов имеет самые низкие цены, наценка поставщика не будет иметь решающего значения, так как цена увеличится не намного. С другой стороны японские фирмы смогут работать с привычными для себя партнёрами и оценить качество изделий предлагаемых европейской фирмой. Следующим же этапом может стать выход на рынок посредством построения собственной сбытовой сети, которая будет иметь доверие, так как японские фирмы уже оценили продукт рассматриваемой фирмы.
2. Таким образом, для проникновения на рынок предлагается стратегия низких цен, которые позволят фирме захватить большую долю рынка. Продукт необходимо позиционировать как высококачественный, подтверждая это достаточно большим гарантийным сроком, возможностью обслуживания (замена подшипников). Также можно рекламировать, что товар произведен в Европе и конечно отвечает всем стандартам США и Европы, так как японцы доверяют «европейскому» качеству.
Европейская компания может иметь такое слабое место как надёжность и своевременность поставок, так как производство подшипников расположено в Европе и не исключены различные форс-мажорные обстоятельства. Что бы снизить эту угрозу, необходимо применять знания логистики при управлении перевозками и заключать контракты с некоторым запасом времени (для устранения сбоев в поставке). Так же можно убедить своих клиентов в желании долговременного сотрудничества, в том, что фирма пришла на японский рынок надолго и готова перенести сюда не только свою сбытовую сеть, но и в будущем производство.
К факторам, на которые следует обратить внимание стоит отнести:
- наличие больших культурных различий, которые могут мешать ведению бизнеса. Необходимо приложить усилия для изучения японской культуры и бизнес этикета.
- на рынке подшипников сейчас мало конкурентов.
- рынок стабилен.
-на рынке есть крупные игроки.
- емкость рынка достаточно велика. Это 30% мирового рынка.