ВАРИАНТ 7

Задача 1.

Агент, представляющий американскую компанию «Oliver Drilling» в Финляндии, неожиданно сообщил руководству, что из России поступил заказ на бурильное оборудование для шахт среднего размера на сумму 32 млн. долл. Компания производила оборудование, сконструированное по ее собственной разработке и предназначенное для работы в малых шахтах. Отличительной особенностью его была высокая экономичность, что в совокупности с хорошим качеством позволило фирме занять лидирующее положение на этом сегменте рынка и продавать товар по высокой цене.
Компания имеет опыт работы на зарубежных рынках. Более 70% от суммы увеличения продаж за последнее пятилетие приходится на экс-портные поставки. В Восточной Европе компанию представляют три агента. Послепродажное обслуживание осуществляется через независи¬мые местные фирмы по контрактам. Рынки стран Восточной Европы являются новыми для фирмы, в связи с чем банк «Oliver Drilling» отка¬зался подтвердить аккредитив для российской торговой организации, посоветовав получить аванс.
В практике компании использовались обычно поставки на условиях ФАС (свободен у борта судна (международный термин): продавец счита-ется выполнившим свои обязательства, когда товар доставлен к борту судна) Нью-Йорк для европейских покупателей и ФАС Лонг Бич - для Азии. И в том, и в другом случаях около 20% экспортных поставок для постоянных клиентов осуществлялось по открытому счету после 25% оплаты. Другим клиентам предлагался платеж в течение 60 дней. Прода¬жи новому клиенту всегда осуществлялись через подтвержденный безотзывный аккредитив.
В то время как президент компании обдумывал предложение из Рос-сии, ее агент из Финляндии настаивал на предложении покупателю других условий, так как выяснилось, что конкуренты из Германии и Кореи про-являют особую заинтересованность в этом заказе. Несмотря на то, что их машины хуже по качеству, конкуренты неоднократно выигрывали, так как предлагали покупателю лучшими условиями поставки или платежа.
Покупатель - крупная торговая организация в России - пока не связывалась с конкурирующими фирмами, надеясь на ответ «Oliver Drilling». Вскоре последовал телефонный звонок брокера с прекрасной репутацией из Луиса, который проявил заинтересованность в заключение сделки: в качестве оплаты за машины российская фирма может поставить партию каменного угля. Компания не имела опыта работы в этой области, но готова была его приобрести, если эта сделка положит начало постоянным связям. Но в этом агент Финляндии не был уверен.
Президент компании был заинтересован в получении этого заказа, поскольку, считал, что опыт поможет в изучении возможностей проникно-вения на восточно-европейский рынок. Но он не собирался терять репу-тацию поставщика высококачественного и дорогого оборудования, а поскольку продажа должна была осуществляться через финского агента, возникали подозрения, что агент мог сообщить другим европейским аген-там об условиях сделки.
Ослабление напряженности между США и Россией объясняло поощ-рение американским правительством активности фирм на этом рынке, поэтому не потребовалось получения экспортной лицензии, тем более что товар компании не относился к числу стратегических.

Вопросы и задания:
1. Какие побудительные мотивы освоения нового рынка могут оп¬ределить положительное решение президента компании?
2. Советуете ли Вы президенту компании принять предложение о бар-терной сделке? Положительный и отрицательный ответы аргументируй¬те.
3. Какие условия поставки и платежа Вы могли бы предложить для этой сделки?
4. Какие конкурентные преимущества имеет предложение компании? Какими его недостатками пользуются конкуренты?

Ответ:

1) Положительное решение президента компании могут определить следующие побудительные решение:
• Возможность дальнейшего проникновения на восточно-европейский рынок;
• Возможность закрепления создавшегося положения на рынке;
• Новый опыт в заключении сделок такого характера;
• Возможность долгосрочного сотрудничества.
2) Этот вопрос можно рассмотреть как с положительной точки зрения, так и с отрицательной. Если президент компании примет предложение о бартерной сделке, то появится возможность дальнейшего сотрудничества с фирмой и так же новый опыт для компании, что благоприятно скажется на ее дальнейшем положении, так как в планы компании входит укрепиться на восточно-европейском рынке.
С другой стороны, существует немалая доля риска в положительном ответе на данное предложение. Так как в условии упоминается, что подобного опыта в таких сделках у компании еще не было. То есть объективно нельзя просчитать все издержки этой сделки. Так же существует процент риска в потере престижа своей репутации.
Таким образом, мы видим, что президенту компании предстоит трудный выбор. Но, на мой взгляд, эта сделка прибыльная, так же дает возможность укрепить занимаемые позиции на рынке, тем более что нужно постоянно развиваться, используя новые технологии и новые формы сделки.
3) Чтобы осуществить эту сделку в оптимальных условиях можно предложить следующие условия поставки: можно сделать небольшие скидки своим постоянным клиентам, так как компания уже занимает лидирующее положение в этом сегменте, это не сильно повлияет на расходы; так же можно сократить процент оплаты по открытому счету до 20%; для компаний – новичков можно ввести оплату после 50% оплаты по открытому счету.
4) К преимуществам компании можно отнести, во-первых. Престиж и авторитет на современном торговом рынке за счет экономичности и высокого качества товара, что, конечно, вызывает доверие у их клиентов. Во-вторых, это опыт работы компании на зарубежных рынках и устойчивое положение в данном сегменте на рынке.
Минусами же здесь можно назвать условия поставки и платежа, чем активно пользуются компании – конкуренты. На мой взгляд, условия поставки и платежа выгодны только для тех, кто сотрудничает с компанией уже продолжительное время, а новым клиентам предоставляются довольно неудобные, в какой то мере жесткие рамки условий платежа, что в конце концов может оттолкнуть потенциального клиента от совершения сделки.

Задача 2.

На рынке компьютерных информационных технологий различаются как минимум три категории пользователей:
1. Обычный пользователь (User, далее - класс U). Среди таких пользователей - писатели, художники, научные работники и люди многих других профессий. Они не видят принципиальных различий между компьютером и многими другими инструментами человеческой деятельности, поскольку в их профессиональном труде компьютер не является основным инструментом и главным источником дохода. Их причастность к информационным технологиям минимальна
2. Профессиональный пользователь (Professional User, далее -класс PU). Это специалисты, умеющие грамотно эксплуатировать ком¬пьютер и получающие за это умение основную часть своего дохода. Компьютер для них - базовый инструмент, вместе с информационными тех¬нологиями определяющий эффективность их деятельности. Однако они используют компьютер узкоспециально, не способны комплексно реализовывать его возможности.
3. Профессионал (Professional, далее - класс Р) - лицо, чьи основные интересы и заработки прямо связаны с созданием информационных тех-нологий. Он имеет комплексное видение компьютерных проблем, спосо¬бен работать на стыках различных информационных технологий. Компь¬ютер для него - даже не инструмент, а часто - смысл жизни.
Вопросы и задания:
Исходя из этих базисных характеристик, охарактеризуйте все три класса пользователей более подробно. Занесите данные в таблицу, используя следующие обозначения степени развитости каждого качества и свойства; *** - сильно развито, ** - средне развито, * - мало развито, 0 - отсут¬ствует.
Бланк систематизации характеристик пользователей компьютеров
Свойства, качество, характеристика пользователей Класс пользователей

U PU Р
1. Способность понять компьютерную информацион¬ную технологию
2. Наличие психологических барьеров перед обнов¬лением технологий, освоением новых функций этих технологий.
3. Ориентированность на дополнительное обучение.
4. Нацеленность на наиболее эффективное решение стоящих проблем.
5. Другое (укажите что)


Ответ:

Бланк систематизации характеристик пользователей компьютеров
Свойства, качество, характеристика пользователей Класс пользователей

U PU Р
1. Способность понять компьютерную информацион¬ную технологию
2. Наличие психологических барьеров перед обнов¬лением технологий, освоением новых функций этих технологий.
3. Ориентированность на дополнительное обучение.
4. Нацеленность на наиболее эффективное решение стоящих проблем.
5. Другое (отношение к компьютерным угрозам: алгоритмическим, вирусным, разграничительным, сетевым, потоковым) *

***


*

*

* **

**


**

**

** ***

0


**

**

***




Задача 3.

Фирма рассматривает 2 варианта производства и цены товара.

Характеристика вариантов
Наименование показателей Вариант 1 Вариант 2
Предполагаемые продажные цены 70 60
Переменные затраты на одно изделие, р. 20 20
Объем продаж, шт. 50 80

Вопросы и задания
1. Какой вариант объема производства и цены Вы рекомендуете выбрать фирме?
2. Если Вы работаете на конкретном рынке, является ли Ваш выбор цены окончательным? Объясните почему.

Ответ:

1) На мой взгляд, более эффективным будет 2 вариант производства и цены на товар, пусть даже и розничная цена будет ниже, чем при 1 варианте, но именно за счет этого идет увеличение объема продаж, что приведет к большей выручке фирмы.
2) Объективно нельзя ответить на этот вопрос, на мой взгляд, потому что все может моментально измениться, особенно в современном мире на экономической арене. Таким образом, при работе на каком-то конкретном рынке можно установить приблизительно окончательные цены, но варьироваться они все равно будут. На это влияют много факторов: как политическая ситуация, так и экономическая и множество других.

Задача 4.

Какие из приведенных высказываний относятся к поло¬жительным сторонам рекламы, какие - к отрицательным?
1) привлекает рынок;
2) расходы на потенциального покупателя низки;
3) трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей;
4) единое послание передается всей аудитории;
5) вызывает раздражение объекта рекламы;
6) порождает благожелательное отношение к продукции;
7) большие затраты на рекламу - причина высокой цены товара;
8) прокладывает дорогу персональной продаже.

Ответ:

Реклама – яркое явление современной жизни: всепроникающее, вездесущее, профессиональное.
День и ночь вокруг нас бушует многоцветный и захватывающий рекламный карнавал. Он создает атмосферу вокруг нас, в которой мы живем. Хотя в России рекламное давление пока не достигло своего пика, но оно растет с каждым днем. Как к нему относится? Может запасаться антирекламным бронежилетом, завязать глаза, отрезать себя от всех источников СМИ? Или, наоборот, приветствовать его? Может быть, рекламный ураган – и не ураган вовсе, а долгожданный живительный дождь, который способен оросить нашу экономику и изменить жизнь человечества к лучшему.
Мы не можем сказать однозначно, что же такое реклама и какое место она занимает в нашей жизни, но мы можем с уверенностью сказать, что ей присущи как положительные (1,2,4,6,8), так и отрицательные ее стороны(3,5,7).