ГлавнаяКаталог работМаркетинг → Проектирование комплекса маркетинга для услуг сотовой связи филиала Волгателеком
5ка.РФ

Не забывайте помогать другим, кто возможно помог Вам! Это просто, достаточно добавить одну из своих работ на сайт!


Список категорий Поиск по работам Добавить работу
Подробности закачки

Проектирование комплекса маркетинга для услуг сотовой связи филиала Волгателеком

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ МЕНЕДЖМЕНТА И МАРКЕТИНГА ФИЛИАЛА ОАО «ВОЛГАТЕЛЕКОМ» В РЕСПУБЛИКЕ МАРИЙ ЭЛ 5
1.1. Общая характеристика филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл 5
1.2. Основные технико-экономические показатели деятельности филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл 12
2. АУДИТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ФИЛИАЛА ОАО «ВОЛГАТЕЛЕКОМ» В РЕСПУБЛИКЕ МАРИЙ ЭЛ 19
2.1. Оценка услуги сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл 19
2.2 Анализ ценовой стратегии услуг филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл 30
2.3 Анализ продвижения и сбыта услуг сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл 33
3. ПРОЕКТИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ДЛЯ УСЛУГ СОТОВОЙ СВЯЗИ ФИЛИАЛА ОАО «ВОЛГАТЕЛЕКОМ» В РЕСПУБЛИКЕ МАРИЙ ЭЛ 36
3.1. Сущность комплекса маркетинга 36
3.2. Маркетинговый подход к ценообразованию услуги мобильной связи «Элайн GSM» 41
3.3. Разработка маркетинговых решений по продвижению услуги мобильной связи «Элайн GSM» 42
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 49
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 53
ПРИЛОЖЕНИЯ 57


ВВЕДЕНИЕ
Современный этап развития рыночных отношений в нашей стране отчетливо выделяет на первый план наличие технологий управления, менеджмента и маркетинговых составляющих деятельности предприятия. Представленный перечень можно продолжать достаточно долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без упоминания о маркетинге.
Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка. Основным деятелем рынка является предприятие. Учиться и уметь управлять маркетингом необходимо, прежде всего, ради достижения первостепенных задач таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка. Предприятию нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.
В маркетинговом анализе результаты деятельности предприятий могут быть оценены такими показателями, как объем выпуска продукции, объем продаж, прибыль. Однако значений перечисленных показателей недостаточно для того, чтобы сформировать мнение об эффективности деятельности того или иного предприятия. Это связано с тем, что данные показатели являются абсолютными характеристиками деятельности предприятия, и их правильная интерпретация по оценке результативности может быть осуществлена лишь во взаимосвязи с другими показателями, отражающими вложенные в предприятие средства.
Поэтому для характеристики эффективности комплекса маркетинга предприятия в целом, доходности различных направлений деятельности (хозяйственной, финансовой, предпринимательской) в маркетинговом анализе проводят не только оценку эффективности хозяйственной и основной деятельности компании, а также проводят маркетинговую оценку позиций услуги сотовой связи и анализ эффективности продвижения и сбыта компании.
Цель отчета по производственной практике заключается в проектировании комплекса маркетинга для услуг сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл.
Объектом отчета по практике является филиал ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл.
Среди основных задач отчета по практике можно выделить следующие:
1) Дать краткую характеристику системы менеджмента и маркетинга филиала;
2) Провести анализ основных технико-экономических показателей его работы;
3) Провести оценку услуги сотовой связи филиала;
4) Проанализировать ценовую стратегию услуг филиала;
5) Провести анализ продвижения и сбыта услуг сотовой связи филиала;
6) Провести проектирование комплекса маркетинга для услуг сотовой связи филиала.
Анализ осуществлен на основе данных бухгалтерской отчетности филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл за 2005-2007 гг.
При изучении теоретических основ проектирования элементов комплекса маркетинга использованы авторские подходы как зарубежных (А. Томпсон, Г. Ассэль, Д. Аакер, Ж.-Ж. Ламбен, И. Ансофф, М. Портер, Ф. Аналоуи, Ф. Котлер), так и отечественных ученых (А.А. Огарков, В. Д. Маркова, В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева, Г. В. Савицкая, Т. Д. Маслова и многие другие).


1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ МЕНЕДЖМЕНТА И МАРКЕТИНГА ФИЛИАЛА ОАО «ВОЛГАТЕЛЕКОМ» В РЕСПУБЛИКЕ МАРИЙ ЭЛ
1.1. Общая характеристика филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
ОАО "ВолгаТелеком" - один из крупнейших операторов связи России. На территории Республики Марий Эл компания представлена филиалом в Республике Марий Эл, который до вхождения в компанию назывался ОАО "Мартелком".
Компания обладает лицензиями и оказывает населению и организациям все виды услуг традиционной электросвязи:
• Местная и внутризоновая телефонная связь
• Телеграфная связь и телематические службы
• Телевидение и радиовещание
а также активно развивает новые высокодоходные виды связи:
• Передача данных, Интернет
• Аренда цифровых каналов
• ISDN (видеотелефония, видеоконференцсвязь)
• Телефон Плюс (дополнительные виды обслуживания), голосовая почта
• Мобильная связь.
ОАО "ВолгаТелеком" сегодня – это:
• Разветвленная телекоммуникационная сеть в 11 регионах Поволжья.
• Крупнейший Интернет – провайдер
• Новейшие технологии связи
• Устойчивая динамика роста доходов и объемов услуг
• Эффективные технологии управления бизнесом.
Нормативными документами, регулирующими деятельность ОАО "ВолгаТелеком" являются следующие:
1. Закон "О связи" (принят Государственной Думой 18 июня 2003 года, вступил в действие с 1 января 2004 года)
2. Закон "Об акционерных обществах" (принят Государственной Думой 24 ноября 1995 года)
3. Правила оказания услуг местной, внутризоновой, междугородной и международной телефонной связи (в ред. Постановления Правительства РФ от 30.06.2005 N 408, вступили в действие с 1 января 2006 года)
Осенью 2000 года совет директоров ОАО "Связьинвест" принял решение об объединении 72 предприятий связи России в 7 крупных межрегиональных компаний. Реорганизация должна была обеспечить не только суммарный рост мощностей, но и увеличение стоимости акций объединенных компаний, повышение их инвестиционной привлекательности. Центром создания МРК в Приволжском федеральном округе стала его административная столица - Нижний Новгород. Однако не только этим обстоятельством был обусловлен выбор места для штаб-квартиры. Город по праву можно было назвать лидером Поволжья по развитию телекоммуникационной инфраструктуры. Его действующая телефонная сеть превышает 460 тысяч линий (это третий – после Москвы и Санкт-Петербурга показатель по России). Осенью 2001 года в 11 региональных компаниях связи областей и Республик Поволжья прошли внеочередные собрания акционеров, на который были приняты решения об объединении и создании на базе ОАО "Нижегородсвязьинформ" межрегиональной компании связи Приволжского федерального округа. К концу 2002 года процесс объединения был завершен. В состав ОАО "ВолгаТелеком" вошли филиалы в Кировской, Нижегородской, Оренбургской, Пензенской, Самарской, Саратовской, Ульяновской областях и республиках Марий Эл, Мордовия, Удмуртской и Чувашской Республиках.
Оценим инфраструктуру обслуживания филиала ОАО "ВолгаТелеком" в Республике Марий Эл:
1. Расчетно-сервисный центр, г. Йошкар-Ола, ул. Пушкина, 14
2. Городской узел электросвязи, Йошкар-Ола, ул. Советская, д. 136
3. Центр компьютерных технологий, г. Йошкар-Ола, ул.Советская, д. 136 а
4. Центр радиотелефонных технологий, г. Йошкар-Ола, ул. Героев Сталинградской битвы, д. 35 а
5. Вычислительный центр, г. Йошкар-Ола, ул. Пушкина, д. 14 (4-ый этаж)
6. Центр технического обслуживания подразделений филиала, г. Йошкар-Ола, ул. Строителей, д. 100
7. Узел междугородных связей, г. Йошкар-Ола, ул. 8 Марта, д.
8. Волжский межрайонный узел электросвязи, Волжский район, г. Волжск, ул. Ленина, д. 22 а
9. Горномарийский межрайонный узел электросвязи, Горномарийский район, г. Козьмодемьянск, ул. Юбилейная, д. 9
10. Сернурский межрайонный узел электросвязи, Сернурский район, п. Сернур, ул. Коммунистическая, д. 83
11. Советский межрайонный узел электросвязи, Советский район, п. Советский, ул. Пограничная, д. 1
В соответствии с Уставом Общества, в ОАО «ВолгаТелеком» действует следующая структура управления:
• Общее собрание акционеров – высший орган управления Общества;
• Совет директоров;
• Генеральный директор – единоличный исполнительный орган;
• Правление – коллегиальный исполнительный орган;
• Ревизионная комиссия – контролирующий орган.
Организационная структура управления ОАО "ВолгаТелеком" показана на рис.1.1 в Приложении 1.
Характеристика подразделений ОАО "ВолгаТелеком" представлена в таблице 1.1.



Таблица 1.1
Характеристика подразделений ОАО "ВолгаТелеком"
Подразделения Сотрудники
Заместитель генерального директора акционерного общества - директор филиала в Республике Марий Эл Бинковский Евгений Анатольевич
Служба по связям с общественностью Начальник службы по связям с общественностью - Прокопьев Сергей Леонидович
(сфера компетенции: взаимодействие со средствами массовой информации)
Специалист службы по связям с общественностью -
Костина Елена Владимировна
Первый заместитель директора филиала - главный инженер Фарафонов Игорь Петрович
Заместитель директора филиала - коммерческий директор Чибрин Алексей Васильевич
Заместитель директора филиала по экономике и финансам Пашукова Светлана Геннадьевна
Заместитель директора филиала по работе с персоналом Бинковская Наталия Валерьевна
Заместитель директора филиала по безопасности и режиму секретности Кашкин Владимир Иванович
Главный бухгалтер Ефимова Людмила Ивановна

Основные вехи истории филиала ОАО "ВолгаТелеком" в Республике Марий Эл отражены в таблице 1.2.
Таблица 1.2
Основные вехи истории филиала ОАО "Волгателеком" в Республике Марий Эл
Год Событие
1894 преобразование почтовой конторы в почтово-телеграфное отделение г.Царевококшайска (ныне Йошкар-Ола). Телеграфная связь установлена с Казанью и Санчурском
1906 начала работать земская телефонная станция с коммутатором на 10 номеров
1918 образован Комиссариат почт и телеграфно-телефонной сети. На конец 1918 года телефонную связь имели следующие учреждения: чрезвычайная комиссия, командир службы связи, реввоенсовет, казначейство, команда связи, комиссариат земледелия, комендант, тюрьма, пристань, больница, аптека, Мароблисполком, почта и ряд населенных пунктов
1922 образован Волжско-Камский округ связи. В г.Краснокошайске (Йошкар-Ола) открыта радиотелеграфная станция

Окончание табл.1.2
Год Событие
Февраль 1924 года в Марийской автономной области создано самостоятельное Управление телефонной связью с непосредственным подчинением Мароблисполкому
1929 открыт первый радиотрансляционный узел на 140 радиоточек
1937 построена телефонная станция на 100 номеров
1949 на территории республики работают 22 конторы связи, 100 отделений связи. Все райцентры имеют телефонную и телеграфную связь
1956 введена в эксплуатацию АТС на 2500 номеров в г.Йошкар-Оле
1960 начало работать Марийское телевидение
1970 монтированная емкость ГТС г.Йошкар-Олы составила 10 тыс.номеров
1990 монтированная емкость ГТС г.Йошкар-Олы 28 тыс.номеров
2000 -начато строительство широкополосной сети кабельного телевидения
-осуществлена сертификация системы качества по требованиям ИСО-9000 согласно ГОСТ Р и системы сертификации «Интерэкомс»
-освоена первая в республике цифровая внутризоновая междугородная телефонная линия «Йошкар-Ола - Советский» на 150 каналов на базе волконо-оптического кабеля
2001 -начаты работы по переходу на новую версию системы качества в соответствии с требованиями стандартов ГОСТ Р ИСО 9000: 2000
-начало коммерческой эксплуатации сотовой сети стандарта GSM-900/1800
2002 построена и запущена в опытную эксплуатацию сеть кабельного телевидения в районном центре п.Сернур
Декабрь 2002 года ОАО «Мартелком», в результате реорганизации и объединения региональных предприятий электросвязи в семь крупных межрегиональных компаний электросвязи, было преобразовано в филиал в Республике Марий Эл открытого акционерного общества «ВолгаТелеком»
2003 -филиал в Республике Марий Эл признан победителем республиканского конкурса «Лучшие товары Республики Марий Эл - 2003»
-в г.Йошкар-Оле внедрена система сервисных телефонных карт (СТК)
-завершена сертификация системы менеджмента качества на соответствие требованиям ГОСТ Р версии 9001-2001
ОАО "ВолгаТелеком" стабильно развивается, непрерывно наращивает производственные мощности и расширяет спектр оказываемых услуг. Свое будущее компания строит уже сегодня, реализуя ряд проектов, направленных на создание единого инфокоммуникационного пространства Поволжья, таких как строительство межрегиональной мультисервисной сети связи, внедрение услуг интеллектуальной сети связи.
ОАО "ВолгаТелеком" уверенно смотрит в будущее, укрепляя свои позиции на отечественном рынке телекоммуникационных услуг, проводя активное развитие и модернизацию телефонной сети на базе новейших технологий.
Сегодня ОАО "ВолгаТелеком", является крупнейшим оператором связи Поволжья, наряду с развитием традиционной телефонии большое внимание уделяет расширению мобильного бизнеса и интернета, модернизации действующей сети и созданию на ее базе возможностей для оказания новых, высокотехнологичных услуг. Универсальность компании и развитая инфраструктура позволяет "ВолгаТелеком" удерживать лидирующие позиции на рынке и создавать для абонентов, как физических, так и юридических лиц, комфортные условия обслуживания.
ОАО "ВолгаТелеком" занимает порядка 87% рынка фиксированной связи, является ведущим провайдером интернет-услуг с долей рынка около 70%.
Услугами "ВолгаТелекома" сегодня пользуется 4,7 млн. абонентов, а монтированная емкость сети составляет более 5,1 млн. номеров.
В 2006 году ОАО "ВолгаТелеком" выиграло конкурсы на реализацию проекта "Универсальная услуга" на территории 11 субъектов ПФО, и теперь дополнительно к 12 тыс. таксофонам, работающим по единой таксофонной карте, установит еще более 16 тыс. таксофонов.
2006 год для "ВолгаТелеком" ознаменовался тем, что компания вывела из эксплуатации последнюю декадно-шаговую станцию, заменив технически устаревшие АТС на современные цифровые с широким диапазоном услуг и новых видов сервиса.
В 2006 году ОАО "ВолгаТелеком" разместила на ММВБ облигационный заем объемом 3 млрд. рублей, который стал для компании четвертым. Ставка купона по итогам аукциона была установлена в 7,99% годовых, что, как отметили большинство экспертов, говорит о высокой ликвидности облигаций, так как бумаги были размещены на уровне облигаций первого эшелона - сырьевых и энергетических компаний. При этом на торгах спрос почти вдвое превысил предложение. Полученные от размещения займа средства были направлены компанией на реструктуризацию кредитного портфеля, финансирование инвестиционных программ, развитие сотового бизнеса и ряда проектов по созданию IТ-систем.
ОАО "ВолгаТелеком" входит в рейтинг Financial Times "100 крупнейших компаний Восточной Европы", заняв в нем 55-ю позицию. Основным критерием отбора и оценки эффективности деятельности стала рыночная капитализация, уровень которой (на март 2006 года) составил свыше 1,3 млрд. долларов. На начало февраля 2007 года капитализация компании оценивалась уже в 1,88 млрд. долларов.
Развиваться только за счет традиционной телефонии сегодня невозможно, поэтому "ВолгаТелеком" активно осваивает новые для себя направления развития. Такая диверсификация бизнеса позволяет "идти в ногу со временем" и получать максимальную отдачу от высокодоходных услуг связи. Всего за несколько лет "ВолгаТелеком" стала ведущим игроком на рынке новых услуг. В компании считают, что новые технологии создают основу для достижения стратегических целей компании -повышения эффективности бизнеса, привлечения новых абонентов и расширения спектра услуг. Весной прошлого года "ВолгаТелеком" вывела на рынок новый продукт - единый для всей компании бренд "J", причем впервые это произошло во всех филиалах одновременно.
Выведение единого бренда в первую очередь обусловлено рыночными тенденциями: рынок местной фиксированной связи насыщен, соответственно, компании необходимо искать новые направления развития и источники дохода. Конечно, самыми перспективными в этом плане являются услуги передачи данных и доступа в Интернет. И задача компании на этом рынке заключается не только в том, чтобы определить, где есть спрос и как его удовлетворить, но и формировать этот спрос.
Результаты вывода торговой марки "J" в 11 регионах ПФО доказали, что все расчеты были сделаны правильно: менее чем за год число пользователей Интернет по технологии ADSL возросло с 30 тыс. до 120 тыс. При этом важно отметить, что "ВолгаТелеком" предложила своим абонентам целый комплекс услуг в рамках торговой марки "J". Выведен большой портал, который позволяет клиентам компании обмениваться аудио - и видеоконтентом, играть в сетевые и флеш-игры, покупать лицензионные игры и программное обеспечение.
Успехи "ВолгаТелеком" по развитию широкополосного доступа в Интернет не остались незамеченными: по данным IKS-Consulting, по итогам 2006 года ОАО "ВолгаТелеком" с торговой маркой "J" вошло в число крупнейших российских операторов на рынке выделенного интернет-доступа. Согласно данным агентства, компания занимает в рейтинге третью позицию среди российских интернет-провайдеров.
Таким образом, в целях укрепления лидирующих позиций филиала в РМЭ ОАО «ВолгаТелеком» на региональном рынке услуг сотовой связи в следующем разделе мы анализ эффективности комплекса маркетинга услуги сотовой связи компании.
1.2. Основные технико-экономические показатели деятельности филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
Основными технико-экономическими показателями предприятия являются: объём реализованной продукции, рентабельность предприятия, себестоимость продукции, численность работников, прибыль, показатели наличия состояния и эффективности использования основных видов ресурсов.
Рассмотрим динамику основных технико-экономических показателей за 2005-2007 гг. в табл. 1.3.
Объединим представленные показатели в группы и дадим им краткий анализ.
Анализ производства и реализации услуг
Дадим оценку динамики объёма реализации на предприятии.


Таблица 1.3
Основные технико-экономические показатели за 2005-2007 гг. филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
№ п/п Наименование показателей Единица измерения Значения по годам Отклонение
2005 г. 2006 г. 2007 г. Абс., тыс.р. Отн., %
1 2 3 4 5 6 7=6-4 8=6/4*100
1 Объем реализованной продукции(ф.2,с.010) тыс.р. 888164 974226 1092020 203856,00 122,95
2 Численность работников всего чел. 392 442 453 61,00 115,56
3 в т.ч. рабочих чел. 271 320 327 56,00 120,66
4 Себестоимость продукции в всего(ф.2,с. 020), в.т.ч. по элементам затрат: тыс.р. 608974 700958 852050 243076,00 139,92
материальные затраты тыс.р. 225030 220298 199632 -25398,00 88,71
расходы на оплату труда тыс.р. 175513 204033 260199 84686,00 148,25
отчисления на социальные нужды тыс.р. 59252 51557 63644 4392,00 107,41
амортизация тыс.р. 76664 105790 122151 45487,00 159,33
прочие расходы тыс.р. 64338 104000 171362 107024,00 266,35
5 Прибыль от реализации продукции (ф.2, с.050) тыс.р. 279190 273268 239970 -39220,00 85,95
6 Балансовая прибыль(ф.2, с.140) тыс.р. 29719 143005 161170 131451,00 542,31
7 Общая рентабельность активов % 4,00 14,15 13,19 9,19 329,48
8 Рентабельность продаж % 31,43 28,05 21,97 -9,46 69,91
9 Рентабельность продукции (производства) % 4,880 20,401 18,916 14,04 387,60
10 Выработка работников (п.1:п.2) тыс.р./чел. 2266 2204 2411 144,92 106,40
11 Средняя зарплата за месяц руб. 7500 7900 8500 1000,00 113,33
12 Средняя стоимость основных фондов (ф№1,с.120) тыс.р. 668319 890104 1051710 383391,00 157,37
13 Фондооотдача (п1:п12) - 1,33 1,09 1,04 -0,29 78,13
14 Фондоемкость (п12:п1) - 0,75 0,91 0,96 0,21 127,99
15 Фондовооруженность (п12:п2) тыс.р./чел. 1705 2014 2322 616,76 136,18
16 Фондорентабельность (п5:12) - 4 16 15 10,88 344,62

Наиболее наглядно отразим динамику выручки от реализации филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл за 2005-2007 гг. на рис.1.2.

Рис.1.2. Динамика выручки от реализации филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл за 2005-2007 гг.
На рис. 1.2 видно, что динамика выручки от реализации на протяжении 2005-2007 гг. положительна. Наблюдается тенденция роста объемов реализации.
Так, в 2006 г. по сравнению с 2005 г. объем реализации вырос на 9,7% а в 2007 г. по сравнению с 2005г. - на 12%.
Отметим, что среднегодовой темп роста составил:
√1*1,097*1,12 =1,108 или 110,8 %
а среднегодовой темп прироста: 1,108-1=0,108 или 10,8 %.
Анализ себестоимости продукции
Важным показателем, характеризующим работу предприятий, является себестоимость продукции, работ и услуг. От ее уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятий, темпы расширенного воспроизводства, финансовое состояние субъектов хозяйствования.
Анализ себестоимости продукции, работ и услуг имеет очень важное значение. Он позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнения плана по его уровню, определить влияние факторов на его прирост, установить резервы и выработать корректирующие меры по использованию возможностей снижения себестоимости продукции.
Соотношение динамики объема реализации и себестоимости продукции филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл отражено на рис.1.3.

Рис.1.3. Соотношение динамики объема реализации и себестоимости продукции филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
В ходе анализа себестоимости продукции в целом было выявлено, что себестоимость продукции выросла за 2005-2007 гг. на 39,92%. Важно отметить, что темпы роста себестоимости продукции превышают темпы роста объемов реализации (122,95%), следовательно, компания затрачивает больше средств на производство продукции, чем получает. Следует отметить, что существенного снижения себестоимости продукции можно ожидать лишь при сокращении расходов на арендную плату, расходов, связанных с управлением и организацией производства, т.е. части постоянных расходов.
Анализ использования персонала
К трудовым ресурсам относится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли. Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продукции и повышения эффективности производства. В частности, от обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин, механизмов и как результат объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей [19, с. 249].
Среднесписочная численность на 01.01.2008 составляет 453 человека. По сравнению с 2005 годом увеличилась на 61 чел., или на 15,56 %. Следует отметить, что такой рост численности обусловлен увеличением числа рабочих.
В аппарате управления филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл на должностях специалистов преобладают работники с исключительно высшим образованием. Во всех отделах имеются специалисты, которые могут занимать должности руководителей структурных подразделений, но в аппарате управления отсутствуют практики. Следует отметить, что опыт работы большинства специалистов превышает 10 лет.
Работники на фирме достаточно строго подчинены производственному процессу, и в то же время руководитель широко предоставляет свободу творчества, фантазии и энтузиазма при организации внедрения новшеств, также руководитель не забывает учитывать мнение коллектива при решении производственных задач. Но желательно, чтобы работники больше были подчинены воле руководителя, а особенно организационному порядку, даже в том случае, если это не дает положительных результатов.
Следует отметить, что уровень оплаты труда на предприятии составляет 8500 руб. в месяц. В связи с ростом численности работников и объемов реализации филиала наблюдается рост производительности труда, в т.ч. выработки. Выработка за 2005-2007 гг. выросла на 6,4 %.
В целях повышения эффективности использования трудовых ресурсов предлагаются следующие выходы:
− Попытаться привлечь работников на производство стабильной оплатой труда и хорошими условиями труда;
− Внедрить новые технологии, требующие меньшее количество рабочих;
− Автоматизировать производство для снижения зависимости производства от рабочих;
− Проводить курсы повышения квалификации для специалистов для лучшей организации рабочего процесса.
Анализ основных средств
Одним из важнейших факторов увеличения объема производства продукции на промышленных предприятиях является обеспеченность их основными фондами в необходимом количестве и ассортименте и более полное и эффективное их использование [19, с. 296].
Проанализируем эффективность использования основных фондов. Из таблицы 1.3 видно, что в 2007 г. произошел рост в стоимости основных фондов на 57,37% по сравнению с 2005 г. Это обусловлено покупкой нового оборудования. Фондоотдача – показатель, указывающий на то, сколько произведенной продукции приходится на 1 рубль стоимости основных средств. В данном случае мы получили неплохие параметры фондоотдачи. Это означает, что руководство организации рационально использует свое оборудование. На протяжении 2005-2007 гг. положительный показатель фондорентабельности – результат прибыльной деятельности филиала.
Анализ финансовых результатов в деятельности предприятия
Финансовые результаты в деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Прибыль предприятие главным образом от реализации продукции [19, с. 388]. Балансовая прибыль включает финансовые результаты от реализации продукции, доходы и расходы от финансовой и инвестиционной деятельности, внереализационные доходы и расходы.
Динамика объема реализации, балансовой прибыли и прибыли от реализации продукции за 2005-2007 гг. положительна. Для большей наглядности динамику финансовых результатов деятельности филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл можно изобразить графически (см. рис.1.4).

Рис.1.4. Динамика финансовых результатов филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл за 2005-2007 гг.
На протяжении 2005-2007 гг. в деятельности предприятия присутствует колебания в динамике коэффициентов рентабельности. Чтобы добиться роста рентабельности продаж, необходимо либо повысить цены при неизменных издержках, либо снизить издержки при сохранении цен.


2. АУДИТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ФИЛИАЛА ОАО «ВОЛГАТЕЛЕКОМ» В РЕСПУБЛИКЕ МАРИЙ ЭЛ
2.1. Оценка услуги сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
Проведем оценку услуги сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл по основе следующих показателей маркетинговой оценки:
1. Интегральная оценка шанса услуги сотовой связи на рынке
2. Профиль активности услуги сотовой связи на рынке
3. Интегральная оценка рыночной ситуации услуги сотовой связи на рынке
4. Уровень конкурентоспособности товара услуги сотовой связи на рынке
Рынок сотовой связи Марий Эл близок к насыщению - на территории республики свои представительства открыли все крупнейшие федеральные операторы. Населением республики куплено около 370 тысяч SIM-карт стандарта GSM за 3,5 года - с момента начала работы первого GSM - оператора (торговая марка "ЭлайнGSM" - марийский филиал ОАО "Волгателеком", начало работы - лето 2001 года) .
Сейчас в Марий Эл услуги сотовой связи стандарта GSM представляют 5 операторов (операторы перечислены по хронологии появления):
1. Элайн GSM (начало работы - июль 2001 года)
2. СМАРТС (февраль 2003 года)
3. БиЛайн GSM (декабрь 2003 года)
4. Мегафон (декабрь 2003 года)
5. МТС (декабрь 2004 года)
6. Шестой оператор сотовой связи - компания "МарМобайл", работающая почти 10 лет на рынке сотовой связи Марий Эл, но предоставляющая услуги стандарта AMPS, в 2004 году обслуживала около 3 тысяч абонентов. В настоящее время компания в основном занимается подключением и обслуживанием абонентов всех сотовых GSM - компаний.
Согласно данным марийского филиала компании "БиЛайн GSM", из 721,9 тыс.чел, проживающих в Марий Эл и 336,7 тысячах городских жителей, мобильной связью пользуются 367 тыс. чел.
В целом, сотовые операторы в Марий Эл охватили сетью все основные населенные пункты: города - Йошкар-Олу, Волжск, Козьмодемьянск и Звенигово, а также 14 райцентров республики. Мобильной связью охвачены все ключевые трассы - Казанский, Кокшайский, Оршанский, Санчурский, Сернурский тракты, курортные зоны - санатории "Сосновый бор", "Кленовая гора", "Лесная сказка", оз. "Яльчик", "Шап".
Крупнейшим оператором мобильной связи Марий Эл остается первый GSM - оператор - Элайн GSM (марийский филиал ОАО "Волгателеком"). В компании неохотно говорят о точном числе абонентов, однако подтверждают цифру в 130 тысяч пользователей.
Второй по числу абонентов оператор Марий Эл - Билайн GSM (ОАО Вымпелком) - 120 тысяч абонентов.
В марийском офисе компании "Мегафон" говорят о примерно 30 тысячах абонентов.
СМАРТС и МТС имеют в Марий Эл примерно по 20 тысяч клиентов.
1. Интегральная оценка шанса услуги сотовой связи на рынке
В результате объединения ОАО "ВолгаТелеком" стало обладателем различных пакетов акций в 13 компаниях сотовой связи Поволжья, доля участия в которых колеблется от 3% до 100 %.
Реализация услуг подвижной связи ведется преимущественно методом пассивных продаж. Сегментация рынка включает в себя: физических лиц -243670 абонента, доход от которых составляет 27488 т.р. в месяц, юридических лиц - 1755 организаций, общий ежемесячный доход от которых составляет в среднем 3488.9 т.р., в том числе: хозрасчетные организации - 1435, доход 2865,4 т.р., бюджетные организации - 320, доход 623,5 т.р.
Продажа услуг ведется через сети реализации филиала ОАО «ВолгаТелеком» в Республике Марий Эл и дилерскую сеть абонентских пунктов продаж и подключения (АППО) которые производят обслуживание 263 336 абонентов сети сотовой связи «Элайн GSM». Среднемесячный объем прироста абонентской базы в 2006 году составил - 9 000 новых абонентов в месяц.
Сеть реализации услуг подвижной связи филиала состоит из 22 абонентских отделов, осуществляющих полный спектр операций (подключение, детализация счетов, смена тарифных планов, замена SIM карт, подключение корпоративного тарифного плана, прием наличных платежей, реализация карт экспресс-оплаты). Сеть реализации филиала охватывает все районные населенные пункты Республики Марий Эл. Кроме того, в г. Йошкар-Оле на базе семи отделений электросвязи функционируют дополнительные кассы и принимаются наличные платежи за услуги подвижной связи.
Активные продажи услуг подвижной связи осуществляются подразделением, отвечающим за работу с корпоративными клиентами. Реализация осуществляется после проведений презентаций и консультаций с потенциальными пользователями данной услуги. Кроме этого, на Интернет портале филиала (http://mari.vt.ru) реализована возможность отправки заявки на подключение корпоративного тарифного плана в режиме on-line. В настоящее время корпоративным тарифным планом в республике пользуется 4419 абонентов.
Организована и функционирует система дистанционного обслуживания абонентов. Единая справочная служба 074 (организована на базе ЦОВ филиала) оказывает полный спектр информационных услуг, осуществляет добровольное блокирование и разблокирование, подключение услуги мобильный офис (GPRS, WAP, MMS). Также, абоненты могут получить справочные и другие услуги с помощью системы Абонентского самообслуживания АССА (реализовано на базе call-центра AVAYA с применением технологии IVR).
Дилерская сеть реализации услуг функционирует на основе Агентского договора. В рамках реализации дилерской политики на 2006 год, произошло увеличений дилерской сети продаж, заключено 3 новых договора с дилерами сети сотовой связи «Элайн GSM»(в 2005 г. было заключено 13 договоров). В настоящий момент времени действуют 17 агентских договоров) по которым функционируют 138 дилерских и субдилерских АППО, из которых:
- 74 АППО оборудованы оргтехникой, имеют выделенный канал ADSL, осуществляют прием наличных платежей (вознаграждение 1,5% от принятых сумм), осуществляют консультирование и подключение абонентов в режиме on-line;
- 64 АППО (преимущественно субдилерская сеть) осуществляют реализацию карт экспресс-оплаты услуг подвижной связи, консультирование и подключение абонентов с применением предварительно активированных комплектов.
Имеющееся в настоящее время соотношение каналов реализации услуг подвижной связи в наиболее полной мере позволяет увеличивать численность абонентской базы сети сотовой связи в республике и проводить качественное и доступное обслуживание абонентов. Перезаключение новой формы Агентского договора с дилерами сети сотовой связи «Элайн GSM» приведет к существенному повышению ответственности дилера за привлеченных абонентов, экономии средств дилерского вознаграждения.
Проблемы в реализации услуг подвижной связи:
 отсутствие программной платформы предтарификации способствует
росту дебиторской задолженности;
 отсутствие нового варианта агентского договора с дилерами сети
подвижной связи не позволяет строить работу с дилерской сетью на качественно новом уровне.
ОАО «ВолгаТелеком» уделяет особенное внимание работе с VIP – клиентами - крупными и статусными организациями, расположенными на территории обслуживания филиалов. Среди VIP - клиентов ОАО "ВолгаТелеком" крупнейшие банки, государственные учреждения, лидеры различных отраслей бизнеса, предприятия крупного, среднего и малого бизнеса. Обслуживание осуществляется в индивидуальном порядке Персональным менеджером компании. Любые пожелания и предложения будут рассмотрены в кратчайшие сроки и не останутся без внимания.
Во всех филиалах Компании работают отделы по работе с VIP - клиентами, деятельность которых курируется на уровне Генеральной дирекции ОАО "ВолгаТелеком" Отделом по организации работы с корпоративными и VIP - клиентами.
Всем конкурирующим операторам сотовой связи Республики Марий Эл характерна приверженность к дилерской схеме пассивных продаж. Каждый из операторов имеет в республике по одному (исключение ОАО «Вымпелком-Р» - два (г. Йошкар-Ола, г. Волжск)) офиса экспресс-обслуживания, где абоненты могут получить полный спектр услуг, включая детализацию лицевого счета и произвести замену тарифного плана и SIM- карты.
Согласно данным таблицы 2.1 филиал в РМЭ ОАО «ВолгаТелеком» и уверенно удерживает свои лидирующие позиции. Основным конкурентом компании является Йошкар-Олинский филиал ОАО «Вымпелком -Р».
Таблица 2.1
Операторы услуг сотовой связи в Республике Марий Эл
№ Операторы сотовой связи Население Организации Всего
количество абонентов Доля рынка,
% количество абонентов доля рынка, % количество абонентов Доля рынка,
%
1 Филиал в РМЭ ОАО «ВолгаТелеком» 222120 38,95 7880 25,22 230000 38,24
2 ЗАО «СМАРТС» 18000 3,2 2000 6,40 20000 3,33

Окончание табл.2.1
№ Операторы сотовой связи Население Организации Всего
количество абонентов Доля рынка,
% количество абонентов доля рынка, % количество абонентов Доля рынка,
%
3 Йошкар-Олинский филиал ОАО «Вымпелком -Р» 219076 38,4 11530 36,90 230606 38,34
4 ЗАО «МСС-Поволжье» 69750 12,2 5250 16,80 75000 12,47
5 ЗАО «Map Мобайл Джи Эс Эм» (МТС) 41274 7,2 4586 14,68 45860 7,62
Итого: 570220 100,00 31246 100,00 601466 100,00
Самая значимая и разветвленная конкурирующая дилерская сеть из 161 абонентских пунктов находится в распоряжении ОАО «Вымпелком-Р». При построении дилерской сети реализации услуг активно применяется принцип поощрения эксклюзивных абонентских отделов (ОАО «Вымпелком-Р» гарантированно выплачивает дилеру повышенное вознаграждение за заключенные на таковых АППО контракты (+2USD) и компенсирует 50% арендной платы за помещение). Благодаря данным преференциям, сеть широко представлена в районных центрах республики хорошо оформленными (централизованное бесплатное снабжение дилеров POS материалами, брендированной и сувенирной продукцией), просторными (площадь от 30 кв.м.) абонентскими пунктами. Так же, ОАО «Вымпелком-Р» присуща хорошо отлаженная работа по продвижению посредством активных продаж корпоративных тарифных планов.
Второе место по размерам сети реализации занимает ЗАО «МСС-Поволжъе» (Мегафон). Дилерская сеть представлена 85 точками реализации контрактов и одним абонентским офисом экспресс-обслуживания. Активных продаж корпоративных планов не наблюдается с конца 2004 года.
На третьем месте идет дилерская сеть ЗАО «Map Мобайл Джи Эс Эм» (МТС), состоящая из 120 АППО. С момента проведения кампании по ребрейдингу (май, 2006 г.), система оформления, мотивации дилерской сети и непосредственно мотивация персонала дилера претерпели существенные изменения. Посредством льготного подключения руководителей и персонала дилеров на корпоративный тарифный план «Команда» создан прецедент формирования скрытой лояльности дилера оператору. Прошедшее сокращение численности кадров регионального представительства существенно снизило деятельности в области активных продаж корпоративных тарифных планов.
Наглядно структура рынка услуг сотовой связи в Республике Марий Эл представлена на рис.2.1.

Рис.2.1. Удельный вес операторов услуг сотовой связи в Республике Марий Эл
На последнем месте по развитию сети продаж имеет оператор ЗАО «СМАРТС». Проблемы с финансированием (задержка вознаграждения, практика выплаты дилерского вознаграждения КЭО, введение разнообразных штрафных санкций) привели к существенному сокращению дилерских АППО. По нашим данным, в настоящее время их численность на территории республики не превышает 50. Очень активны в плане проведения явно демпинговых маркетинговых акций (в настоящее время подключение на любой из тарифов производится за 49 рублей при лицевом счете абонента 100 рублей).
По оценкам большинства аналитиков, инвестиционная привлекательность ОАО "ВолгаТелеком" сегодня находится на достаточно высоком уровне: интерес к компании проявляют как российские, так и западные инвесторы.
Проведем маркетинговую оценку шанса услуги мобильной связи «Элайн GSM» на рынке услуг мобильной связи Республики Марий Эл (таблица 2.2).
Таблица 2.2
Маркетинговая оценка успеха услуги сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» на рынке Республики Марий Эл

№ п/п Характеристика для определения услуги сотовой связи на рынке Оценка характеристики графы 2 по 9 - балльной шкале Услуга сотовой связи «Элайн GSM»
Оценка характеристики графы 2 по 9-балльной шкале применительно Общая оценка характеристики графы 2 по 9-балльной шкале (гр.3´ гр.4)
1 2 3 4 5
А

1.
2.
3.

4.
5. Характеристики рынка услуг сотовой связи
Общая емкость рынка
Эластичность спроса по цене
Соотношение спроса предприятия и его конкурентов
Уровень конкуренции
Степень освоения рынка услуг сотовой связи (молодой, развивающийся, развитый)

8
7
8

8
7


8
8
8

7
7


64
56
65

56
49

Б
1.
2.

3.

4.
5. Характеристики компании
Финансовые возможности компании
Гибкость производственной и сбытовой программ
Качество системы управления и кадров
Возможности налоговых льгот
Уровень инновационного развития
8
7

7

6
7
8
7

6

7
6
64
49

42

42
42
В
1.
2.
3.
4.

5.
Характеристики услуги
Прямая польза для покупателя
Косвенная польза для покупателя
Качество обслуживания
Уровень платежеспособного спроса на услугу
Отличие цены данной услуги от цены конкурирующих услуг
8
6
8
8

6

8
7
7
8

6

64
42
56
64

36
Г Сумма общих оценок гр.2
(по гр.5) Х Х 791
Д Вероятность успеха услуги компании (по гр.5) Х Х 0,8
Е Интегральная оценка шанса услуги на рынке (строка Г ´ строка Д) Х Х 633

По данным таблицы 2.1. можно сделать вывод о высокой степени успеха услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке.
2. Профиль активности услуги сотовой связи на рынке
Поведем оценку активности услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке (таблица 2.3).
Таблица 2.3
Оценка активности услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке
№ п/п Характеристика для оценки
активности товара на рынке Балльная шкала
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1.

2.

3.

4.
5.

6.

7.

8.
9.
10.
Соответствие надеждам потребителя
Приверженность потребителя к данной услуге
Качество услуги по к рыночному качеству
Подверженность конъюнктуре
Опасность замещения другим оператором сотовой связи
Риск законодательства или общественной инициативы
Величина рынка
Возможности роста
Интенсивность конкуренции
Активность каналов сбыта
Послепродажный сервис







На основе построенного профиля активности услуги сотовой связи «Элайн GSM» можно сказать об умеренном уровне активности услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке (средний балл равен = (5+6+7+4+8+3+4+7+6+5)/10=5,5 баллов).
3. Интегральная оценка рыночной ситуации услуги сотовой связи на рынке
Проведем оценку рыночной ситуации услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке.
Для оценки берется 9-балльная система (где цифра "9" - максималь-ная положительная оценка) и используется следующая шкала (табл. 2.4).
Таблица 2.4
Шкала балльных оценок (количественных экспертных оценок) показателей и факторов рыночной ситуации (в баллах)
Показатели и факторы рынка Параметрический индекс
от 1 до 4 от 4 до 6 от 6 до 9
Потенциальная емкость рынка сотовой связи (совокупный максимально возможный объем реализации компании и конкурентов) низкая средняя высокая
Устойчивость развития рынка сотовой связи сильное колебание цен умеренное колебание цен стабильность уровня цен
Скорость реализации услуг сотовой связи низкая средняя высокая
Деловая активность (число заказов) низкая умеренная достаточно высокая
Уровень конкуренции жесткая умеренная слабая
Уровень доходности низкий средний высокий
Дадим оценку рыночного положения услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке (см. табл.2.5).
Таблица 2.5
Оценка рыночной ситуации услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке
Показатели и факторы рынка Баллы, Вi Ранги, W Вi*W
Потенциальная емкость рынка сотовой связи 9 3 27
Устойчивость развития рынка сотовой связи 7 2 14
Скорость реализации услуг сотовой связи 7 2 14
Деловая активность (число заказов)
8 1,5 12
Уровень конкуренции 6 1 6
Уровень доходности 5 0,5 2,5
Итого: - 10 75,5
В нашем примере средний балл равен: В = 75,5/10=12,6, т.е. региональный рынок сотовой связи является благоприятным для деятельности ОАО «Волгателеком».
4. Уровень конкурентоспособности товара услуги сотовой связи на рынке
Оценим конкурентное преимущество услуги сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл сильнее по сравнению с Йошкар-Олинским филиалом ОАО «Вымпелком -Р» (таблица 2.6, 2.7).
Таблица 2.6
Параметры конкурентоспособности
Критерии Диапазон оценок
низкая (1 -2 балла) средняя (3-4 балла) высокая (5 баллов)
Относительная доля рынка сотовой связи Менее 1/3 лидера Более 1/3 лидера Лидер
Издержки Выше, чем у прямого конкурента Такие же, как у конкурента Ниже, чем у конкурента
Широта товарной номенклатуры 1 ассортимент. группа 2 3 и более
Отличительные свойства услуги Услуга не дифференцирован Услуга дифференцирован Уникальная услуга
Степень освоения технологий Осваивается с трудом Осваивается легко Освоена полностью
Каналы товародвижения Посредники не контролируются Посредники контролируются Прямые продажи канал с нулевого уровня
Имидж Отсутствует Развит Сильный имидж

Расчет уровня конкурентоспособности услуги сотовой связи «Элайн GSM» приведен в таблице 2.7.
Следует отметить, что конкурентное преимущество услуги сотовой связи «Элайн GSM» филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл сильнее по сравнению с Йошкар-Олинским филиалом ОАО «Вымпелком -Р» (К=0,4). В современных рыночных условиях существенна позиция нашей компании по отношению к самому опасному конкуренту (Йошкар-Олинский филиал ОАО «Вымпелком -Р») с точки зрения цены и издержек.
Таблица 2.7
Уровень конкурентоспособности услуги сотовой связи «Элайн GSM»
Критерии Балльная оценка предприятия Важность, Ri Расчет уровня конкуренто-способности
Филиал ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл, dn Йошкар-Олинский филиал ОАО «Вымпелком -Р», dk
Относительная доля рынка сотовой связи 5 3 0,3 0,6
Издержки 5 4 0,25 0,25
Широта товарной номенклатуры 3 2 0,15 0,15
Отличительные свойства услуг 3 3 0,1 0
Степень освоения технологий 5 5 0,1 0
Каналы товародвижения 3 3 0,1 0
Имидж 5 3 1 2
Уровень конкурентоспособности: 3/7=0,4

Таким образом, маркетинговая оценка эффективности услуги сотовой связи «Элайн GSM» филиала ОАО «Волгателеком» на рынке услуг мобильной связи Республики Марий Эл показала, что степени успеха услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке очень высока и региональный рынок сотовой связи является благоприятным для деятельности ОАО «Волгателеком».
2.2 Анализ ценовой стратегии услуг филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
Динамика показателей эффективности цены на услуги филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл может быть оценена с помощью показателей рентабельности, представленных в таблице 2.8.


Таблица 2.8
Динамика показателей эффективности цены на услуги филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
Наименование показателей Формула расчета Годы
2005 г. 2006 г. 2007 г.
1. Общая рентабельность продаж, % Rп=БП/Вр*100% 29719/888164
*100% 143005/974226
*100% 161170/1092020*100%
=3,35 =14,68 =14,76
2. Чистая рентабельность продаж, % Rп=ЧП/Вр*100% 29711/888164
*100% 143005/974226
*100% 161170/1092020*100%
=3,35 =14,68 =14,76
3. Рентабельность деятельности, % Rg=БП/С*100% 29719/608974
*100% 143005/7000958
*100% 161170/852050*100%
=4,88 =2,04 =18,92
4. Уровень затрат услуг связи У=С/Вр 0,67 0,72 0,78
5. Изменение рентабельности продаж за счет изменения отпускных цен на реализованную продукцию 0,16 0,06 0,08
6. Влияние фактора изменения себестоимости на рентабельность продаж -0,16 -0,09 -0,14
7. Общее изменение рентабельности продаж по сравнению с базисным периодом 0,00 -0,03 -0,06
Условные обозначения:
БП- балансовая прибыль (форма №2, строка 140, графа 3); ЧП- чистая прибыль (форма №2, строка 190, графа 3); Вр- выручка от реализации продукции (форма №2, строка 010, графа 3); С- полная производственная себестоимость продукции (форма №2, строки 020,030,040, графа 3)
Наиболее наглядно динамика показателей эффективности цены на услуги филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл отражена на рис.2.2.

Рис. 2.2. Динамика основных показателей эффективности цены на услуги филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
Показатели эффективности цены на услуги филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл характеризуют прибыльность деятельности предприятия.
Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Ее уменьшение свидетельствует так же о снижении спроса на продукцию предприятия.
По таким коэффициентам, как общая и чистая рентабельность продаж, рентабельность деятельности на протяжении 2005-2007 гг. наблюдается положительная динамика, что говорит о росте эффективности цены на услуги (т.е. росте рентабельности деятельности предприятия)
Однако уровень затрат услуг связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл на протяжении 2005-2007 гг. растет, что отрицательно характеризует падение эффективность деятельности филиала.
Отметим, что в 2006 г. падение рентабельности продаж по сравнению с 2005 г. на 0,03% вызвано отрицательным влиянием фактора изменения себестоимости (-0,09), при этом влияние изменения отпускных цен на реализованную продукцию в 2006 г. положительно (0,06). А в 2007 г. падение рентабельности продаж по сравнению с 2006 г. на 0,06% вызвано положительным влиянием фактора изменения себестоимости (0,08), при этом влияние изменения отпускных цен на реализованную продукцию в 2007 г. отрицательно (-0,14), что говорит о неэффективности ценовой стратегии филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл в отчетном году.
2.3 Анализ продвижения и сбыта услуг сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл
К показателям эффективности продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл», прежде всего, относятся:
- Выручка от реализации услуг связи;
- Прибыль от реализации услуг связи;
- Рентабельность продаж услуг связи;
- Уровень затрат услуг связи;
- Выручка от реализации услуг связи, приходящаяся в расчете на 1 сотрудника.
Эффективность продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл» можно оценим по показателям представленным в таблице 2.9.
Наиболее наглядно отразим динамику показателей эффективности продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл» на рис. 2.3.
Таблица 2.9
Показатели эффективности продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл»
№ п/п Наименование показателей Ед. измерения Формула для расчета Значение по годам Абс. откл. Темп роста, %
2005 г. 2006 г. 2007 г.
1 2 3 4 5 6 7 8=7-6 9=7/6*100
1 Выручка от реализации услуг связи тыс.р. ф.2,с.011 888164 974226 1092020 117794,00 112,09
2 Себестоимость реализации услуг связи тыс.р. ф.2,с.021 608974 700958 852050 151092,00 121,56
3 Прибыль от реализации услуг связи - п.1-п.2 279190 273268 239970 -33298,00 87,81
4 Численность персонала всего чел. отчетность 392 442 453 11,00 102,49
5 Выручка от реализации услуг связи, приходящаяся в расчете на 1 сотрудника тыс.р./чел. п.1/п.4 2266 2204 2411 206,51 109,37
6 Рентабельность продаж услуг связи % п.3: п.1*100% 31,43 28,05 21,97 -6,07 78,34
7 Уровень затрат услуг связи руб. п.2/п.1 0,69 0,72 0,78 0,06 108,44

Рис. 2.3.Динамика показателей эффективности продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл»
Из данных табл.2.9 и рис.2.3 можно сделать следующие выводы:
1. Выручка от реализации услуг связи выросла в 2007 году на 17794 тыс. руб., или на 12,09%.
2. Прибыль от реализации услуг связи упала в 2007 году на 33298 тыс. руб., или на 12,19%, что говорит о снижении эффективности продаж и о превышении темпов роста себестоимости над темпами роста выручки.
3. Выручка от реализации услуг связи, приходящаяся в расчете на 1 сотрудника в отчетном периоде выросла на 206,51 тыс. руб./чел, или на 9,37%, что положительно характеризует работу предприятия. Производительность труда персонала растет.
4. Рентабельность продаж услуг связи в 2007 году снизалась на 21,66% и составила 21,97%.
5. Уровень затрат услуг связи в отчетном году вырос на 8,44% и составил 0,78 руб.
Таким образом, на протяжении 2005-2007 гг. наблюдается падение эффективности продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл».

3. ПРОЕКТИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ДЛЯ УСЛУГ СОТОВОЙ СВЯЗИ ФИЛИАЛА ОАО «ВОЛГАТЕЛЕКОМ» В РЕСПУБЛИКЕ МАРИЙ ЭЛ
3.1. Сущность комплекса маркетинга
Выделяют 4 элемента комплекса маркетинга (см. рис.3.1).










Рис.3.1.Элементы комплекса маркетинга
Дадим краткую характеристику элементам комплекса маркетинга:
1. Особый вид товара представляют услуги. В промышленно развитых странах доля услуг в валовом внутреннем продукте превышает 70%, а в развивающихся – составляет в целом не менее 55%.
Услуга – это мероприятие или выгода, предлагаемые любому лицу и не приводящие к завладению чем-либо [32, с. 204].
Оказание услуг может быть связано с товаром в его материальном виде, а может и не быть таковым. В услуги на рынке обычно включают: транспорт, связь, торговлю, материально-техническое снабжение, бытовые, жилищные и коммунальные услуги, здравоохранение, культуру и искусство, образование, юридические, биржевые и посреднические услуги, услуги по организации маркетинговой деятельности, контролю за качеством, послепродажный сервис и др.
Услуга – объект продажи в виде действий, результатом которых является тот или иной полезный эффект.
2. Для фирмы цена – наиболее важный показатель, поскольку ее основ¬ная функция – обеспечивать прибыль от реализации товаров.
Ценообразование является одним из четырех основных элементов комплекса маркетинга.
Согласно маркетинговому подходу к ценообразованию важно не только определить уровень цен, но и сформулировать стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке на всем протяжении жизнен-ного цикла товара [32, с. 249].
Целенаправленная ценовая стратегия заключается в следующем: надо установить на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли. Рассчитанная на длительный срок линия ценового поведения фирмы позволяет определить объем прибыли и долю на рынке в расчете на перспективу, иметь определенный финансовый и временной резерв для маневрирования маркетинговыми рычагами воздей¬ствия на рынок.
При разработке ценовой стратегии маркетологу следует учитывать взаимоотношения между ценой, покупками потребителей и их представ-лениями, то есть не забывать о том, что уровень цены в определенной степени определяется покупателем. Снижение цен в ряде случаев, осо¬бенно для стран и покупателей с высоким уровнем доходов, не укрепляет позиции фирмы, а нередко даже подрывает ее конкурентоспособность из-за ассоциации у потребителей низкой цены с низким качеством.
Следует учитывать также, что агрессивность ценовой стратегии до-вольно опасна, так как вызывает крайне отрицательную реакцию со сто-роны конкурентов. Они могут прибегнуть к сильным методам противо-действия, что может привести к потере рынка для фирм, активно приме-няющих ценовые рычаги воздействия на рынок.
Возможность проведения стратегии «пробных цен» (когда для опреде¬ления уровня цены фирмы используют пробные продажи и рыночное тес¬тирование цен) также затрудняется, так как эти цены в дальнейшем весьма сложно изменить, особенно в сторону повышения. Довольно сложно повышать цены на один и тот же товар на одном и том же рынке без серьезной и кропотливой подготовки для покупателей обоснованности такого решения. Неоправданное с точки зрения покупателей повышение цен может привести к сокращению объемов продаж, потере доли рынка и даже свертыванию производства.
В современный период, когда на основных товарных рынках предло¬жение превышает спрос, многие маркетологи рекомендуют избегать пря¬мой ценовой конкуренции. Поэтому ценовая стратегия современных фирм должна разрабатываться с учетом соотношения «цена-качество», особен¬ностей рыночных сегментов, дифференциации и стадии жизненного цикла товара, особенностей позиционирования товара и других факторов.
3. Маркетинг предполагает не только решение относительно пассивной задачи детального и тщательного изучения требований потребителей к товару и адаптацию к ним выпускаемой продукции, но и активной задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения объема продаж, повышения их эффективности и общей прибыли. Именно этой цели призвана отвечать деятельность по продвижению товара на рынке в составе комплекса маркетинга.
Продвижение товара на рынке – любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминания о своих товарах или о самой фирме [32, с. 282].
Традиционно в структуре продвижения выделяют следующие его виды: рекламу, личную продажу, пропаганду и стимулирование сбыта:
− Реклама – любая платная форма неличного представления услуг и фирм (например, от имени известного спонсора), готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.
− Личная продажа – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
− Пропаганда – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой неличное и неоплачиваемое (например, спонсором) стимулирование спроса на услугу посредством распространения о нем и о самой фирме коммерчески важных сведений (например, в средствах массовой информации).
− Стимулирование сбыта – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи услуги.
4. Сбыт является одним из элементов комплекса маркетинга. В рамках данного направления маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции [32, с. 318].
Существует множество способов доведения товара до конечного потребителя. При этом возможно использовать фирменные магазины производителей, сеть розничной торговли, оптовые и мелкооптовые склады-магазины, официальных дилеров фирмы или независимых дилеров, действующих на рынке.
Направления изучения элемента комплекса маркетинга представлены в таблице 3.1.




Таблица 3.1
Направления изучения элемента комплекса маркетинга
Элемент комплекса маркетинга Направления изучения элемента комплекса маркетинга
Товар
(1P - Product) • Критерии формирования ассортиментного предложения при различной динамике рынка
• Процедуры разработки нового товара
• Элементы марочной политики
• Решения по упаковке и другим характеристикам реального предложения товара
• Взаимоувязка товарного предложения и системы услуг
• Проектирование «товарного шлейфа»
• Пути и методы повышения конкурентоспособности товара
• Позиционирование товара и товарного ассортимента
• Процедура выведения товара из реализации
• Пути обеспечения гарантированного дохода от реализации существующего ассортимента
Цена
(2P -Price) • Формирования банка ценовых стратегий для определённых товарных линий
• Рекомендации по ценообразованию при внедрении на новый рынок
• Методы расчёта цен, скидок и надбавок для определённых групп товаров или состояния рынков
• Стратегические и тактические решения в области изменения цен
• Процедуры построения ценовой шкалы
• Формы и методы ценовой конкуренции
• Ответы на ценовые решения конкурентов
• Процедуры мониторинга цен
• Формирование информационных баз данных по ценам
Продвижение товара на рынке
(3P - Promotion) • Рекламные отношения
• Предложения по персональным (личным) продажам, PR программам, краткосрочному стимулированию продаж
• Рекомендации по стимулированию торговли и продавцов
• Технологии коммуникации с потребителями
Сбыт
(4P - Place) • Организация сети реализации продукции, оптовой и розничной торговли, дистрибуции и лидерства
• Оптимизация схем товародвижения
• Взаимодействие складов и розничной (оптовой) торговли
• Критерии отбора партнёров по распространению продукции
• Программы поддержки сбыта
• Управление связями между несколькими каналами реализации продукции
• Предложения по защите торговых отношений
• Рекомендации по вертикальной интеграции и заключению долгосрочных контрактов на поставку


3.2. Маркетинговый подход к ценообразованию услуги мобильной связи «Элайн GSM»
Филиал ОАО «Волгателеком» в РМЭ по отношению к рынку сотовой связи находится на стадии зрелости. В связи с этим для филиала ОАО «Волгателеком» в РМЭ предлагается осуществить ряд мероприятий:
1. Освоение новых сегментов рынка.
Основная цель — увеличение объема продаж. Этого можно достичь различными способами:
A. Развитием первичного спроса: воздействуя на компоненты глобального спроса, увеличить размер рынка путем:
♦ привлечения новых абонентов с помощью рекламы;
♦ побуждения абонентов к более частому потреблению товара;
♦ побуждения абонентов к большему разовому потреблению;
♦ обнаружения новых возможностей использования.
Б. Увеличением своей доли рынка за счет:
♦ улучшения оказываемых услуг;
♦ изменения позиционирования марки;
♦ значительного снижения цены;
♦ укрепления сбытовой сети;
♦ мероприятий по стимулированию сбыта.
B. Приобретением рынков путем:
♦ покупки фирмы-конкурента, чтобы овладеть ее долей рынка;
♦ совместной деятельности для контроля большей доли рынка.
Г. Защитой своего положения на рынке: активизировать для этого управление маркетингом путем:
♦ небольших улучшений товара и позиционирования;
♦ защитной стратегии ценообразования;
♦ укрепления сбытовой сети;
♦ усиления или переориентации мер по стимулированию сбыта.
2. Повышение качественных параметров обслуживания абонентов сотовой связи «Элайн GSM» при неизменных ценах (стратегия, основанная на конкуренции):
- Повышение уровня информированности абонентов об услугах сотовой связи
- Повышение квалификации обслуживающего персонала
- Расширение пакета дополнительных услуг
3. Возможно и снижение цены (стратегия широкого проникновения), обусловленное тем, что большинство потенциальных абонентов стали пользоваться услугой сотовой связи «Элайн GSM».
3.3. Разработка маркетинговых решений по продвижению услуги мобильной связи «Элайн GSM»
Проведем разработку маркетинговых решений по продвижению услуги сотовой связи «Элайн GSM».
Продвижение услуги на рынке – любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминания о своих услугах или о самой фирме.
Традиционно в структуре продвижения выделяют следующие его виды: рекламу, личную продажу, пропаганду и стимулирование сбыта.
Реклама – любая платная форма неличного представления услуг и фирм (например, от имени известного спонсора), готовящая активного и потенциального покупателя к покупке. Личная продажа – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Пропаганда – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой неличное и неоплачиваемое (например, спонсором) стимулирование спроса на услугу посредством распространения о нем и о самой фирме коммерчески важных сведений (например, в средствах массовой информации).
Основные задачи продвижения услуги сотовой связи «Элайн GSM»

Стимулирование потенциальных абонентов «Элайн GSM» к подключению

Поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между марийским филиалом ОАО «Волгателеком» и ее общественностью

Формирование благоприятного имиджа марийского филиала ОАО «Волгателеком»

Привлечение внимания желательных аудиторий к деятельности марийского филиала ОАО «Волгателеком»

Информирование общественности о деятельности марийского филиала ОАО «Волгателеком»

Предоставление информации об услугах марийского филиала ОАО «Волгателеком»

Формирование у потребителя благорасположения к фирменной марке «Элайн GSM», предпочтения к марке и убежденности в необходимости произвести подключение к сотовой связи «Элайн GSM»

Напоминание о марийском филиале ОАО «Волгателеком» и его услугах сотовой связи «Элайн GSM»
Рис. 3.2. Основные задачи продвижения услуги сотовой связи «Элайн GSM»
Стимулирование сбыта – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи услуги.
Сформулируем основные задачи продвижения услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке показаны на рис.3.2.
В своей маркетинговой деятельности марийский филиал ОАО «Волгателеком» использует такие виды продвижения продукции как реклама стимулирование сбыта.
Проведем проектирование каждого вида продвижения услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке.
 Рекламная деятельность услуги сотовой связи «Элайн GSM»
Цель рекламной деятельности
Основными целями рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM» являются (см. рис.3.3).
 активировать спрос на услугу сотовой связи «Элайн GSM» (увеличение объема продаж в среднем на 10%)

 дать информацию о сервисных центрах обслуживания «Элайн GSM»

 напомнить потребителям о существующем положении филиала ОАО «Волгателеком» в РМЭ

 создать имидж филиала ОАО «Волгателеком» в РМЭ как одного из ведущих операторов сотовой связи на региональном рынке.
Рис.3.3. Цели рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM»
Средства распространения рекламы
В целях создания благоприятного имиджа услуги сотовой связи «Элайн GSM» используются следующие средства и носители рекламы (см. рис.3.4).
 установление контактов со средствами массовой информации (участие в выставках «Комекс», «100 лучших товаров», носитель –презентация компании)

 создание положительного имиджа руководства фирмы (средство – газета «из рук в руки», носитель - интервью журналистам газеты)

 публикация статей в газеты («Из рук в руки», «Марийская правда») об услуге сотовой связи «Элайн GSM», носитель – статьи в газеты

 прокрутка рекламного видеоролика по местному телевидению (телеканал «Рен-ТВ»)
Рис.3.4. Средства распространения рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM»

Режим рекламы
Режим рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM» представлен в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Режим рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM» на первое полугодие 2009 года
Средства и носители рекламы Параметры режима рекламы
Продолжительность Мощность Цикличность
1. Выставка «Комекс» в г. Й-Ола (компьютерная презентация, презентация истории и деятельности компании) 30 - минутная компьютерная презентация, 30- минутная компании Региональный уровень (число участников и гостей – 1500 чел.) 1 раз в год (15-18 марта)
2. Выставка «100 лучших товаров» в г. Й-Ола (компьютерная презентация, презентация истории и деятельности компании) 15 - минутная компьютерная презентация компании, 45- минутная компании Республиканский уровень (число участников и гостей – 1000 чел.) 1 раз в год (20-25 апреля)
3. Газета «Из рук в руки» (статья «Элайн GSM - СЕТЬ №1 в РМЭ!») Модуль (1/4 стр.) 1000 экз. 1 раз в неделю
4. Газета «Марийская правда» (публикация «Элайн GSM - СЕТЬ №1 в РМЭ!») Модуль (1/4 стр.) 1000 экз. 1 раз в неделю
5. Прокрутка рекламного видеоролика по каналу «Рен-ТВ» 10 сек. Круглосуточно 1 раз в два мес. (вечером после 18 час. 1 раз)
План распространения рекламы
График размещения рекламы на 1 полугодие 2009 года представлен в таблицах 3.3, 3.4.
Таблица 3.3
План участия на выставках на 1 полугодие 2009 года
Выставка Дата проведения Участвующие фирмы Цена за 1 кв.м., руб. Маркетинговые мероприятия
Выставка «Комекс» в г. Й-Ола 15-18 марта Компьютерные фирмы, консалтинговые фирмы, сотовые компании и другие. 2000 -презентация компании
- выдача рекламных листовок, флаеров и купонов со скидкой на бесплатное подключение
Выставка «100 лучших товаров» в г. Й-Ола 20-25 апреля ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат", ООО "Махаон", Фокинский ЛВЗ, ЗАО "Маритурист", ООО "Интерлайн", филиал в РМЭ ОАО "ВолгаТелеком", Йошкар-Олинский дом мод, ООИ "Арт-виза" и др. 5000 -компьютерная презентация компании
-выдача купонов со скидкой
-демонстрация качества услуг компании путем приведения преимуществ продукции предприятия (сертификаты качества и т.п.)
Таблица 3.4
План распространения рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM» на 1 полугодие 2009 года
Мероприятие Календарный период мероприятия
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь
Газета «Из рук в руки» 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед.
Газета «Марийская правда» 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед. 1 раз в нед.
Прокрутка рекламного видеоролика по каналу «Рен-ТВ» 1 раз в день 1 раз в день 1 раз в день

Бюджет рекламного продукта
Бюджет рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM»на 1 полугодие 2009 года представлен в табл.3.5.
Таблица 3.5
Бюджет рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM»на 1 полугодие 2009 года
Мероприятие Параметры мероприятия Затраты на мероприятие в мес., тыс. р. Продолжительность, мес. Расходы на мероприятие на 1 полугодие, тыс.р.

Выставка «Комекс» в г. Й-Ола часовая программа презентации, площадь – 5 кв.м. 10 1 10
Выставка «100 лучших товаров» в г. Й-Ола часовая программа презентации ,площадь -4 кв.м. 20 1 20
Газета «Из рук в руки» общий тираж - 1000 экземпляров в мес. 8 6 48
Газета «Марийская правда» общий тираж - 1000 экземпляров в мес. 7 6 42
Прокрутка рекламного видеоролика по каналу «Рен-ТВ» продолжительность - 10 сек 7 6 42
ИТОГО РАСХОДОВ НА РЕКЛАМУ, тыс.р.: 162
Таким образом, за 1 полугодие 2009 года расходы на рекламные мероприятия услуги сотовой связи «Элайн GSM» составляют 162 тыс. руб.
 Мероприятия по стимулированию сбыта услуги сотовой связи «Элайн GSM»
Стимулирование сбыта представляет собой систему побудительных приемов и мер, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи услуги. В отличие от рекламы, направленной на приближение потребителя к услуге, мероприятия по стимулированию сбыта приближают услугу к потребителю.
Среди средств стимулирования сбыта услуги сотовой связи «Элайн GSM» можно выделить следующие:
1. Финансовые средства:
- Бесплатное подключение (на счету минимальная сумма при подключении 50 руб.);
- Подарки при подключении,
- При подключении в канун Нового года предоставляется бесплатное эфирное время (н-р, «2008 секунд в подарок»)
2. Сервисная политика. Предполагает сервисное обслуживание в центрах обслуживания услуги сотовой связи «Элайн GSM»:
- Прием платежей,
- Консультации менеджеров сотовой связи.
3. Организация смс-конкурсов и лотерей.
4. Мероприятия стимулирования сбыта по отношению к собственному персоналу включают различные виды поощрения менеджеров-консультантов, денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, вручение ценных подарков.
Таким образом, основными целями рекламы услуги сотовой связи «Элайн GSM» являются: активировать спрос на услугу сотовой связи «Элайн GSM», дать информацию о сервисных центрах обслуживания «Элайн GSM» , напомнить потребителям о существующем положении филиала ОАО «Волгателеком» в РМЭ, создать имидж филиала ОАО «Волгателеком» в РМЭ как одного из ведущих операторов сотовой связи на региональном рынке. Филиал ОАО «Волгателеком» в РМЭ прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции со стороны абонентов.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Филиал ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл является ведущим операторов связи в Республике Марий Эл и уверенно удерживает свои лидирующие позиции.
Крупнейшим оператором мобильной связи Марий Эл является оператор - Элайн GSM (марийский филиал ОАО "Волгателеком").
Маркетинговая оценка позиций услуги сотовой связи «Элайн GSM» показала, что конкурентное преимущество услуги сотовой связи «Элайн GSM» филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл сильнее по сравнению с Йошкар-Олинским филиалом ОАО «Вымпелком -Р».
Таким образом, на основе маркетинговой оценки позиций услуги мобильной связи «Элайн GSM» можно говорить о высокой степени успеха услуги сотовой связи «Элайн GSM» на региональном рынке мобильной связи Республики Марий Эл.
Анализ ценовой стратегии услуг филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл показал, что по таким коэффициентам, как общая и чистая рентабельность продаж, рентабельность деятельности на протяжении 2005-2007 гг. наблюдается положительная динамика, что говорит о росте эффективности цены на услуги (т.е. росте рентабельности деятельности предприятия).
Однако уровень затрат услуг связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл на протяжении 2005-2007 гг. растет, что отрицательно характеризует падение эффективность деятельности филиала.
Отметим, что в 2006 г. падение рентабельности продаж по сравнению с 2005 г. на 0,03% вызвано отрицательным влиянием фактора изменения себестоимости (-0,09), при этом влияние изменения отпускных цен на реализованную продукцию в 2006 г. положительно (0,06). А в 2007 г. падение рентабельности продаж по сравнению с 2006 г. на 0,06% вызвано положительным влиянием фактора изменения себестоимости (0,08), при этом влияние изменения отпускных цен на реализованную продукцию в 2007 г. отрицательно (-0,14), что говорит о неэффективности ценовой стратегии филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл в отчетном году.
Анализ продвижения и сбыта услуг сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл показал, что:
1. Выручка от реализации услуг связи выросла в 2007 году на 17794 тыс. руб., или на 12,09%.
2. Прибыль от реализации услуг связи упала в 2007 году на 33298 тыс. руб., или на 12,19%, что говорит о снижении эффективности продаж и о превышении темпов роста себестоимости над темпами роста выручки.
3. Выручка от реализации услуг связи, приходящаяся в расчете на 1 сотрудника в отчетном периоде выросла на 206,51 тыс. руб./чел, или на 9,37%, что положительно характеризует работу предприятия. Производительность труда персонала растет.
4. Рентабельность продаж услуг связи в 2007 году снизалась на 21,66% и составила 21,97%.
5. Уровень затрат услуг связи в отчетном году вырос на 8,44% и составил 0,78 руб.
Таким образом, на протяжении 2005-2007 гг. наблюдается падение эффективности продвижения и сбыта сотовой связи филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл».
Филиал ОАО «Волгателеком» в РМЭ по отношению к рынку сотовой связи находится на стадии зрелости. В связи с этим для филиала ОАО «Волгателеком» в РМЭ предлагается осуществить ряд мероприятий:
 Освоение новых сегментов рынка,
 Повышение качественных параметров обслуживания абонентов сотовой связи «Элайн GSM» при неизменных ценах (стратегия, основанная на конкуренции):
- Повышение уровня информированности абонентов об услугах сотовой связи;
- Повышение квалификации обслуживающего персонала;
- Расширение пакета дополнительных услуг.
 Снижение цены на услуги сотовой связи (стратегия широкого проникновения), обусловленное тем, что большинство потенциальных абонентов стали пользоваться услугой сотовой связи «Элайн GSM».
Основными задачами продвижения услуги сотовой связи «Элайн GSM» являются:
− Стимулирование потенциальных абонентов «Элайн GSM» к подключению;
− Поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между марийским филиалом ОАО «Волгателеком» и ее общественностью;
− Формирование благоприятного имиджа марийского филиала ОАО «Волгателеком»;
− Привлечение внимания желательных аудиторий к деятельности марийского филиала ОАО «Волгателеком»;
− Информирование общественности о деятельности марийского филиала ОАО «Волгателеком»;
− Предоставление информации об услугах марийского филиала ОАО «Волгателеком»;
− Формирование у потребителя благорасположения к фирменной марке «Элайн GSM», предпочтения к марке и убежденности в необходимости произвести подключение к сотовой связи «Элайн GSM»;
− Напоминание о марийском филиале ОАО «Волгателеком» и его услугах сотовой связи «Элайн GSM».
Филиал ОАО «Волгателеком» в РМЭ прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции со стороны абонентов.
Среди средств стимулирования сбыта услуги сотовой связи «Элайн GSM» можно выделить следующие: финансовые средства (бесплатное подключение, подарки при подключении, при подключении в канун Нового года предоставляется бесплатное эфирное время); сервисная политик (прием платежей, консультации менеджеров сотовой связи); организация смс-конкурсов и лотерей; мероприятия стимулирования сбыта по отношению к собственному персоналу включают различные виды поощрения менеджеров-консультантов, денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, вручение ценных подарков.
В заключение работы следует отметить, что предложенные разработки в области маркетинга позволят филиалу ОАО «Волгателеком» уверенно удерживать свои лидирующие позиции на рынке сотовой связи в Республике Марий Эл.


БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья). – М.: «Экмос», 2006. – 275 с.
2. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 №14-ФЗ//Справочно-правовая система «КонсультантПлюс»
3. Аакер Д. А. Стратегическое рыночное управление. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2002. – 542 с.
4. Аналоуи Ф. Стратегический менеджмент малых и средний предприятий: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 395 с.
5. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. с англ./Г. Ассэль. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 803 с.
6. Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 733 с.
7. Баринов В. А. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 235 с.
8. Бланк И. А. Финансовый менеджмент: Учебный курс. – 2-е изд., - К.: Эльга, Ника-Центр, 2004. – 656с.
9. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. – 3-е изд. – М.: Экономистъ, 2003. – 528 с.: ил.
10. Гейер Г. Экономика предприятия. Ускоренный курс. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 207 с.
11. Давыдова Л. А., Фальцман В. К. Экономика и управление предприятием: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 224 с.
12. Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник/ Т. П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 334 с.
13. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/П. Дойль. – 3-е изд. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2003. – 538 с.
14. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: Издательство «Дело и Сервис», 2001.- 304 с.
15. Зайцев Л. Г. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Экономистъ, 2004. – 413 с.
16. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учеб. пособие. – М.: Аспект Пресс, 2002. – 414 с.
17. Иванов А.В. Настольная книга маркетолога/А. В. Иванов. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2004. – 248 с.
18. Ковалев В. В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 768 с.: ил.
19. Кожанова Н. И., МещихинаЕ. Д. Внутрифирменное планирование: Учеб. пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ 2002. – 144 с.
20. Кожанова Н. И., Жарикова М. И. Стратегическое планирование на предприятии: Учеб. пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2001. – 116 с.
21. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. – М. и др.: ИД «Вильямс», 2005. – 646 с.
22. Люкшинов А. Н. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 374 с.
23. Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. П. Ващекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Под ред. Н. П.Ващекина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 310 с.
24. Маркетинг: Учебник/ Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – 566 с.
25. Маркова В. Д. Стратегический менеджмент: Курс лекций: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2005. - 287 с.
26. Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. П. Ващекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Под ред. Н. П.Ващекина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 310 с.
27. Маркетинг в строительстве: Учебник / Под ред. И. С.Степанова, В.Я. Шайтанова. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 343 с.
28. Маркетинг: Учебник/ Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – 566 с.
29. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. – Спб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 400 с.
30. Наумова Л. М. Маркетинг: Технология рыночного успеха в таблицах, рисунках, афоризмах: Учебное пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2006. – 264 с.
31. Наумова Л. М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы: Учеб. Пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2003. – 212 с.
32. Наумова Л. М. Прикладной маркетинг: сфера природопользования и природообустройства: Учеб. пособие. – Йошкар-Ола: марГТУ, 2006. – 400 с.
33. Наумова Л. М., Сбоева И. А. Самоучитель по маркетингу: Учеб. пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2004. – 224 с.
34. Огарков А.А. Управление организацией: учебник. – М.: Эксмо, 2006. – 512 с.
35. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 622 с.
36. Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – Нижний Новгород: НКИ, 2000. – 235 с.
37. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая.-3-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005.- 328с.
38. Сергеев И. В. Экономика организаций (предприятий): Учебник/Под ред. И. В. Сергеева. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ПРОСПЕКТ, 2006. – 552 с.
39. Снегирева В. Розничный магазин. – СПб.: Питер, 2007. – 416 с.
40. Смирнов Н. Н. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2002. – 123 с.
41. Соловьев А. А., Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 284 с.
42. Теория экономического анализа: Учебник/ Баканов М.И., Шеремет А.Д. 4-е изд., доп. и перераб.- М.: Финансы и статистика, 1998.- 416 с.: ил.
43. Томпсон А.А., Стрикленд А.Д. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. – М. Банки и биржи: Юнити, 1998. – 576с.
44. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: Дело, 2004. – 445 с.
45. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 352 с.
46. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.- М.: Сирин, 2002. – 272 с.
47. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 526 с.
48. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. Учебное пособие. - М.. «ИНФРА-М» 1999. – 412 с.
49. Павлова Н. Н. Маркетинговый подход к оценке конкурентоспособности товара// Маркетинг в России и за рубежом. -2004. - №1. – с. 82-89
50. Официальный сайт филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл: [http: //mari.vt.ru/]
51. Сайт информационного агентства «REGNUM»: [http: www.regnum.ru/news/445212.html]


ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1



Рис.1.1. Организационная структура управления ОАО "ВолгаТелеком"



Приложение 2



Бухгалтерская отчетность филиала ОАО «Волгателеком» в Республике Марий Эл




Данные о файле

Размер 235.34 KB
Скачиваний 55

Скачать



* Все работы проверены антивирусом и отсортированы. Если работа плохо отображается на сайте, скачивайте архив. Требуется WinZip, WinRar