Содержание
Введение…………………………………………………………………….2
1. Организационно-экономическая характеристика ЗАО Агрофирма «Бобино-М»....................................................................................................3
1.1. Местоположение, организационно-правовая форма и основные виды деятельности предприятия……………………………………..…..3
1.2. Ресурсы предприятия и эффективность их использования…….….5
1.3. Финансово-экономические результаты деятельности предприятия………………………………………………………………12
2. Управление маркетинговой деятельностью на предприятии……….14
3. Управление комплексом маркетинга предприятия ЗАО Агрофирма «Бобино-М»…………………..16
3.1. Управление товарной политикой предприятия……………….…..16
3.2 Управление сбытовой политикой предприятия………………...….18
3.3. Управление ценовой политикой предприятия…………………….19
4. Личное участие в маркетинговой деятельности предприятия……..22
Заключение………………………………………………………………..26
Список литературы………………………………………………….……29
Приложения……………………………………………………………….30



Введение
Производственная практика была пройдена на предприятия ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» с 5.01. по 15.02.2009 г.
Целью производственной практики является знакомство с технологиями и процессом управления маркетинговой деятельностью предприятия, методам и инструментами маркетинга, применяемыми на предприятии, овладение практическими навыками маркетинговой деятельности.
Задачи производственной практики:
1. Дать организационно-экономическую характеристику предприятия;
2. Рассмотреть управление товарной политикой предприятия;
3. Рассмотреть управление ценовой политикой предприятия;
4. Рассмотреть управление сбытовой политикой предприятия;
5. Разработать план организации службы маркетинга на предприятии ЗАО «Агрофирма «Бобино-М».
Объект практики – Закрытое акционерное общество «Агрофирма «Бобино-М».
Источниками для написания отчета по производственной практике явились:
• Бухгалтерский баланс за 5лет;
• Ф. №2 «отчет о прибылях и убытках»;
• Годовые отчеты за 5 лет;
• Устав предприятия;
• Экономическая литература по теме;
• Справочная, периодическая литература;
• Материалы собственных исследований.



1. Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Агрофирма «Бобино-М»
1.2. Местоположение, организационно-правовая форма и основные виды деятельности предприятия
Закрытое акционерное общество «Агрофирма «Бобино-М» образовалась в 2004 году из сельскохозяйственного производственного кооператива «Бобино».
Уставный капитал хозяйства составляет 13,5 млн. руб. Размер доли ЗАО «Кировский молочный комбинат» составляет 51%, СПК «Бобино» - 49%, в т.ч. 7 млн. руб. денежными средствами ЗАО «Кировский молочный комбинат», 6,5 млн. руб. СПК «Бобино» своим имуществом.
Основной целью деятельности хозяйства является производство сельскохозяйственной и иной продукции, повышение рентабельности производства и на этой основе получение прибыли, обеспечивающей самофинансирование и повышение доходов членов агрофирмы.
Предприятие является коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, действует на принципах экономической выгоды, самоокупаемости и самофинансирования.
Основной отраслью хозяйства является животноводство молочно-мясного направления, развитие которой не возможно без растениеводства. Поэтому в хозяйстве выращивают зерновые культуры, картофель.
ЗАО Агрофирма «Бобино-М» расположена в юго-западной части Слободского района на 4 участках, на площади 11604 га. Протяженность хозяйства с севера на юг 19 км, с запада на восток 19 км. Адрес ЗАО Агрофирма «Бобино-М»: с.Бобино, Слободской район, Кировская область.
Центральная усадьба хозяйства село Бобино находится в западной части Слободского района, в 41 км от районного центра города Слободского, в 25 км от областного центра города Кирова и в 7 км от ближайшей железнодорожной станции «Долгушино». По территории хозяйства проходит асфальтированное шоссе. Таким образом, делаем вывод о выгодности местоположения агрофирмы, так как она расположена достаточно близко к основному покупателю продукции, и дорожная сеть хорошо развита.
Сельскохозяйственные угодья в хозяйстве составляют 43,1% от общей площади, в составе сельскохозяйственных угодий пашня составляет 9,6%, пастбища 24,7%, сенокос 8,8%.
По данным почвенного обследования в хозяйстве преобладают дерново-подзолистые почвы, которые составляют 82%. По механическому составу: супесчаные почвы составляют – 45%, легкосуглинистые – 35%, среднесуглинистые – 16%, и лишь 4% - тяжелосуглинистые. По механическому составу почвы вполне пригодны для возделывания пропашных культур на больших площадях.
Территория ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» входит в северную агроклиматическую зону Кировской области. Климат его континентальный, с продолжительной холодной многоснежной зимой и умеренно теплым летом.
Растительный покров природных кормовых угодий образуют в основном злаково-разнотравные, разнотравно-щучковые и злаковые растительные группировки. Около 65% кормовых угодий расположены по оврагам, балкам, болотам и лесным массивам.
В целом природно-климатические условия хозяйства благоприятны для выращивания корма скоту.
Основным потребителем продукции (молоко) ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» является ЗАО «Кировский молочный комбинат», который находится в центральной части города Кирова. Мясо реализуется следующим предприятиям: ЗАО «Бизон», ЗАО «Зубр». Вся продукция растениеводства в основном используется на корм скоту.
В ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» действует цеховая организационная структура, включающая цех растениеводства, животноводства, механизации и электрификации и цех вспомогательных производств (приложение А).
Организационная структура направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями предприятия, распределение между ними прав и ответственности.
На организационной структуре базируется структура управления предприятия. ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» имеет цеховую структуру управления (приложение Б), которая представляет собой совокупность звеньев и отдельных работников управления, порядок их соподчиненности и взаимосвязи по вертикали и горизонтали.
Основные показатели, характеризующие размер предприятия представлены в таблице 1.
Таблица 1 – Показатели размера ЗАО Агрофирма «Бобино-М»
Показатели 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008г. 2008 в % к 2004
Денежная выручка от реализации продукции, тыс. руб. 15698 24643 23847 27815 38522 245,4
Среднесписочная численность работников, чел. 193 180 147 141 138 71,5
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. 17019 17846 25098 37677 36277 213,1
Поголовье КРС, гол. 1236 1182 1093 1126 1154 93,4
Площадь сельхозугодий, га 4619 5001 5001 5001 5001 108,3

За анализируемый период наблюдается уменьшение численности работников и поголовья КРС. Среднесписочная численность работников уменьшилась на 55 человек, т.е. на 28,5%. Поголовье КРС уменьшилось на 82 головы, т.е. на 6,6%. Произошло значительное увеличение выручки от реализации продукции почти в 2,5 раза и среднегодовой стоимости основных средств – в более чем в 2 раза.

1.2. Ресурсы предприятия и эффективность их использования
Для осуществления своей деятельности каждое предприятие должно обладать определенной совокупностью ресурсов, которое образует его ресурсный потенциал.
Важным фактором производства в сельском хозяйстве является земля. Продуктивность сельскохозяйственных земельных площадей выступает одним из факторов эффективного сельскохозяйственного производства, особенно, если корма производятся самостоятельно, а не закупаются на стороне. Эффективность использования земель зависит от состава и структуры земельных угодий (таблица 2).
Таблица 2 – Состав и структура земельных угодий
Показатели 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. к 2004 г. в %
га % га % га % га % га %
Общая земельная площадь 12030 100 11604 10100 11604 100 11604 100 11604 100 96,5
1. Сельскохозяйственные угодья, в т.ч. 4619 38,4 5001
43,1
5001
43,1
5001
43,1
5001
43,1
108,3
- пашня 3158 26,2 3167
27,3
3167
27,3
2561
22,1
1117
9,6
35,4
- сенокосы 835 6,9 1019 8,8
1019 8,8
1016 8,8
1019 8,8
122,0
- пастбища 626 5,2 815
7,0
815
7,0
1421 12,2
2865
24,7
457,7
2. Лес 6004 49,9 6004 51,7 6004 51,7 6004 51,7 6004 51,7 100
3. Прочие виды угодий 1407 11,6 599 5,2 599 5,2 599 5,2 599 5,2 42,6

Все имеющиеся земли ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» арендует у собственников земельных долей, населения, которое проживает в селе Бобино. Предприятие платит собственникам арендную плату. Часть земельных долей ЗАО «Кировский молочный комбинат» выкупил и стал собственником, это в основном земли под зданиями.
Наибольшую долю в составе земельных угодий составляют леса – более половины от общей площади. Сельскохозяйственные угодья составляют 43,1% от общей площади. Из них на пашню приходиться всего 9,6%, на сенокосы – 8,8% и на пастбища 24,7%.
В 2008г. произошло увеличение сельскохозяйственных угодий на 8,3% по сравнению с 2004г. Это произошло за счет увеличения сенокосов на 22% и пастбищ более чем в 4,5 раза. Объемы пашни сократились на 64,6%, это объясняется сокращение выращивания продукции растениеводства (зерновых и картофеля). В основном пашня используется для выращивания сельскохозяйственных культур на корм скоту. Отрасль растениеводства поставляет корма для животноводческой отрасли.
Для получения наибольшей отдачи от использования земли необходимо проводить целый комплекс мероприятий по повышению плодородия почв. Особенно следует обратить внимание на окультуривание пастбищ и сенокосов, улучшение их коренным и поверхностными способами.
Непременным условием производства сельскохозяйственной продукции, улучшения качественных показателей работ является укрепление материально-технической базы хозяйства, оснащение основными и оборотными фондами, правильное их использование.
Одним из важнейших факторов увеличения объема производства продукции на предприятиях является обеспеченность их основными средствами в необходимом количестве и ассортименте и более полное и эффективное их использование.
Рассмотрим состав и структуру основных средств предприятия, преддставленную в таблице 3.
Таблица 3 – Состав и структура основных средств на ЗАО Агрофирма «Бобино-М»
Виды основных средств 2004г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. в % к 2004 г.
тыс.руб. % тыс.руб. % тыс.руб. % тыс.руб. % тыс.руб. %
Здания и сооружения 2990 17,6 2990 16 2990 9,5 3020 8,4 3020 8,3 101,0
Машины и оборудование 7526 44,2 8494 45,5 18379 58,3 22590 59,9 21561 59,4 286,4
Транспортные средства 1021 6 1024 5,5 2632 8,3 2969 7,9 2544 7,0 249,2
Продуктивный скот 5439 32 6089 32,6 7436 23,6 8696 23,8 9152 25,3 168,3
Всего основных фондов 16976 100 18597 100 31437 100 37677 100 36277 100 213,7

За анализируемый период величина основных средств возросла на более чем в 2 раза, что связано с ростом стоимости транспортных средств в 2,5 раза, машин и оборудования в 2,8 раза и продуктивного скота на 68.3%. Стоимость зданий и сооружений за анализируемый период почти не изменилась.
В структуре основных средств наибольший удельный вес за анализируемый период занимают машины и оборудование, с 2004 года по 2008 год их доля постепенно растет, в настоящее время они составляют 59,4%. Далее, не менее весомую долю в структуре основных средств занимает продуктивный скот – 25,3%, но его удельный вес за исследуемый период уменьшился. Это связано с уменьшением количества продуктивного скота. Также в структуре основных средств произошло увеличение доли транспортных средств в связи с покупкой новых.
Обобщающими показателями обеспеченности хозяйства основными производственными фондами является фондообеспеченность, фондовооруженность и фондоемкость. Показатели обеспеченности предприятия основными средствами представлены в таблице 4.
Таблица 4 – Обеспеченность ЗАО Агрофирма «Бобино-М» основными средствами
Показатель 2004г. 2005г. 2006г. 2007 г. 2008 г 20008 г в % к 2004 г.
Фондообеспеченность, тыс. руб. 3,68 3,73 6,3 7,5 7,2 122,7
Фондовооруженность, тыс. руб. 88,2 103,7 214,4 267,2 262,8 297,9
Фондоемкость, тыс.руб. 1,1 0,7 1,3 1,4 0,94 85,5
Рентабельность (убыточность) ОПФ, % -6,3 3,7 2,9 11,7 18,0 24,3п.п.

Фондообеспеченность хозяйства за исследуемый период увеличилась на 22,7%. На увеличение фондообеспеченности повлияло увеличение стоимости основных средств. Фондовооруженность увеличилась почти в 3 раза. На увеличение повлияло изменение двух факторов: увеличение среднегодовой стоимости основных производственных фондов и снижение численности работников на 55 человек. Изменения в показателях фондообеспеченности и фондовооруженности труда оказывают соответствующее влияние на уровень производительности труда и показатели экономической эффективности производства в целом.
Рентабельность основных производственных фондов за анализируемый период увеличилась на 24,3 п.п .
Оборотные средства – это ресурсы, используемые предприятием для создания производственных запасов, авансирования затрат в процессе производства и реализации продукции. Оборотные средства обслуживают как процесс производства продукции, так и ее реализации. Они подразделяются на оборотные фонды – это те средства труда, которые полностью потребляются в каждом производственном цикле и полностью переносят свою стоимость на вновь созданную продукцию и фонды обращения – они создаются для обеспечения непрерывности производства и реализации продукции.
Состав и структура оборотных средств представлена в таблице 5.
Таблица 5 – Состав и структура оборотных средств ЗАО Агрофирма «Бобино-М»
Виды оборотных средств 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. к 2004 г. в %
тыс. руб. % тыс. руб. % тыс. руб. % тыс. руб. % тыс. руб. %
Оборотные фонды, всего
в том числе 7050 96,4 13373 96,3 18673 92,3 18509 68,6 2667 61,3 372,6
производственные запасы, из них 5924 81 10504 75,7 16583 82 15929 59,1 15630 36,4 263,8
- животные на выращивании и откорме 2576 35,2 5268 37,9 7102 35,1 10598 39,2 11766 27,4 456,8
- сырье и материалы 3348 45,8 5236 37,7 9481 46,9 5331 19,9 3864 19,9 115,4
незавершенное производство 1126 15,4 2869 20,7 2090 10,3 2580 9,5 10637 24,9 944,7
Фонды обращения, всего
в том числе 252 3,4 299 2,2 1478 7,3 8508 31,4 16591 38,7 6583,7
дебиторская задолженность 213 2,9 194 1,4 1357 6,7 1696 6,3 1333 3,2 625,8
денежные средства 22 0,3 61 0,4 96 0,5 2 0,0 1496 3,4 6800,0
готовая продукция 17 0,2 44 0,3 25 0,1 6793 25,1 13741 32,1 80829,4
Прочие оборотные средства 11 0,2 210 1,5 69 0,4 17 0,0 21 0,0 190,9
Всего оборотных средств 7313 100 13882 100 20220 100 27017 100 42858 100 585,9

В стоимостном выражении оборотные средства за пять лет увеличились почти в 6 раз. Наибольший удельный вес в структуре оборотных средств имеют оборотные фонды – 61,3%. Производственные запасы составляют 36,4%. Именно эта статья оказывает наибольшее влияние на общую величину оборотных средств, во многом определяя изменение их величины с 7313 тыс. руб. в 2004 году до 42858 тыс. руб. в 2008 году.
В структуре оборотных средств произошло увеличение фондов обращения с 252 тыс. руб. в 2004 году до 16591тыс. руб. в 2008 году. Это связано с увеличением дебиторской задолженности предприятия с 213 тыс. руб. (2,9%) в 2004 году до 1333 тыс. руб. (3,2%) в 2008 году. Это произошло за счет увеличения продажи готовой продукции в кредит. Доля денежных средств увеличилась с 0,3% в 2004 году до 3,4% в 2008 году.
Рассмотрим показатели эффективности использования оборотных средств ЗАО Агрофирма «Бобино-М» (таблица 6).
Таблица 6 – Эффективность использования оборотных средств
Показатели 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 г в % к 2004 г.
Материалоемкость, руб. 0,35 0,37 0,50 0,8 0,9 257
Материалоотдача, руб. 2,82 2,69 2,01 1,1 1,2 42,6
Коэффициент оборачиваемости 2,15 2,32 1,4 1,2 1,10 51,7
Продолжительность одного оборота, дни 170 157 261 304 332 195,3
Рентабельность (убыточность) оборотных средств, % -14,8 +6,8 +5,5 +18,6 +18,7 33,5п.п.

Материалоемкость за исследуемый период увеличилась более, чем в 2,5 раза. Причина этого – увеличение среднегодового остатка оборотных фондов. Изменения показателя материалоотдачи происходили в противоположную сторону – за пять лет данный показатель уменьшился на 57,4%.
Коэффициент оборачиваемости за исследуемый период уменьшился на 48,3%. Продолжительность одного оборота повысилась на 161 день. Произошло это за счет того, что выручка от продажи с 2004 года увеличилась в 2,5 раза, а стоимость оборотных средств – почти в 6 раз..
Рентабельность (убыточность) оборотных средств увеличилась на 33,5п.п.
По данным показателям можно сказать, что оборотные средства используются не эффективно.
Трудовые ресурсы тоже играют важную роль в деятельности предприятия.
Состав и структура работников предприятия представлены в таблице 7.
За анализируемый период численность работников на предприятии умень¬шилась на 28,5%. Уменьшение работников произошло почти по всем категориям. Это связано с уменьшением поголовья КРС.
В структуре персонала работники, занятые в сельскохозяйственном производстве составляют 94,2%. Численность специалистов снизилась значительно на 28,6%. Количество операторов машинного доения за анализируемый период не изменилось. Увеличилась численность скотников КРС на 35,7%.
Таблица 7 – Состав и структура работников предприятия
Показатели 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. к 2004 г. в %
чел. % чел. % чел. % чел. % чел. %
Численность работников, всего 193 100 180 100 147 100 141 100 138 100 71,5
1. Работники, занятые в сельскохозяйственном производстве 172 89,1 162 90,0 133 90,5 132 93,6 130 94,2 75,5
постоянные, в том числе 139 72,0 137 76,1 112 76,2 109 77,3 110 79,7 79,1
- служащие, из них: 30 15,5 30 16,7 20 13,6 23 16,3 22 15,9 73,3
руководители 9 4,6 9 5,0 7 4,8 7 5,0 7 5,0 77,8
Специалисты, из них: 21 10,9 21 11,7 13 8,8 16 11,3 15 10,8 71,4
- трактористы-машинисты 20 10,4 20 11,1 17 11,6 17 12,0 17 12,3 85,0
- операторы машинного доения 32 16,5 30 16,7 36 24,5 30 21,5 32 23,1 1
- скотники КРС 14 7,3 13 7,2 12 8,2 21 14,8 19 13,7 135,7
- прочие рабочие 43 22,3 44 24,4 27 18,4 41 29,0 40 29,2 93,0
2. Работники подсобных производств 21 10,9 18 10 14 9,5 9 6,4 8 5,8 38,0



1.3. Финансово-экономические результаты деятельности предприятия
Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности (таблица 8).
Выручка от реализации сельскохозяйственной продукции на предприятии увеличилась более чем в 2,5 раза (с 14555 тыс. руб. в 2004 году до 38163 тыс. руб. в 2008 году), а себестоимость продаж увеличилась в 2 раза, из чего делаем вывод о снижении себестоимости продукции.
В 2004 году предприятие получило убыток 1081 тыс. руб., в 2005 году агрофирма вышла из кризисной ситуации и получила прибыль от реализации 718 тыс. руб., а уже к 2008 году прибыль составила 6534 тыс. руб., на 48,2% больше предыдущего года. Соответственно и рентабельность производства увеличилась на 27,3 п.п. и составила в 2008 году 20,4 %. Таким образом, наблюдается увеличение эффективности производства, связанное с наиболее эффективным использованием ресурсов предприятия.
Таблица 8 – Финансовые результаты деятельности «ЗАО Агрофирма «Бобино-М»
Показатель 2004г. 2005г. 2006г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. в % К 2004 Г.
Выручка от реализации всего, тыс.руб. 15698 24643 23847 27815 38522 245,4
в т.ч. реализации сельскохозяйственной продукции, руб. 14555 22121 22049 25604 38163 262,2
из них растениеводства, тыс.руб. 689 1072 607 1175 57 8,3
животноводства, тыс.руб. 13866 21049 21442 25604 38106 274,8
Полная себестоимость реализованной сельскохозяйственной продукции, тыс. руб. 15636 21403 20929 23405 31988 204,6
в т.ч. растениеводства, тыс. руб. 806 764 458 1094 26 3,2
животноводства, тыс. руб. 14830 20639 20471 22311 31962 215,5
Прибыль (убыток) от реализации сельскохозяйственной продукции всего, тыс.руб. -1081 +718 +939 +4410 +6534
в т.ч. растениеводства, тыс. руб. -117 +308 +127 +81 +31
Показатель 2004г. 2005г. 2006г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. в % К 2004 Г.
животноводства, тыс. руб. -964 +410 +812 +3293 +6175
Уровень рентабельности (убыточности) производства, % -6,9 3,4 4,5 18,8 20,4 27,3п.п.
в т.ч. растениеводства, % -14,5 40,3 27,7 7,4 119,2 2137п.п.
животноводства, % -6,5 2,0 4,0 14,8 19,3 25,8п.п.


2. Управление маркетинговой деятельностью на предприятии
Служба маркетинга на предприятии ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» отсутствует. Руководители и специалисты ЗАО помимо своих основных обязанностей выполняют работы и функции маркетинговой деятельности. В штатном расписании не предусмотрены должности по снабжению и сбыту. При этом у руководителей и специалистов остается мало времени для работы по изучению и освоению рынков. Распределение функций маркетинга предприятия «ЗАО Агрофирма «Бобино-М» представлено в таблице 9.
Работа по планированию службы маркетинга на данном предприятии представлена в 4 разделе отчета.
Таблица 9 - Распределение функций маркетинга предприятия ЗАО «Агрофирма «Бобино-М»
Функции маркетинга Директор Зам. директора Бухгалтерия Главный инженер Планово-экономический отдел Главный зоотехник Главный агроном
Исследование рынка +
Анализ внутренней среды предприятия +
Изучение товарного ассортимента и структуры + + + + +
Организация материально-технического снабжения + + + + +
Управление качеством продукции + + +
Проведение ценовой политики + + +
Проведение товарной политики + + + +
Проведение сбытовой политики + + + +
Расчет бюджета продаж + +

Как видно из таблицы 9, все службы предприятия принимают участие в выполнении функций маркетинга. Директор занимается организацией материально-технического снабжения и проведением сбытовой политики. Зам. директора принимает участие еще и в изучении товарного ассортимента, управлении качеством продукции, проведением ценовой, товарной и сбытовой политики. На бухгалтерию возложены функции связанные с денежными затратами и выручкой. Цехи растениеводства и животноводства занимаются улучшением качества продукции и товарной политикой. Исполнителем практически всех функций маркетинга является планово-экономический отдел.
Система информационного обеспечения маркетинговых решений имеет случайный фрагментарный характер. Отдельного специалиста, отвечающего за информацию, на предприятии нет. Информационное обеспечение предприятия входит в должностные обязанности экономиста. Основными источниками получения информации являются:
• Годовые отчеты компании;
• Отчеты руководителей;
• Финансовая и производственная документация;
• Планы развития;
• Деловая корреспонденция;
• Жалобы и рекламации покупателей;
• Законы, указы и постановления гос.органов;
• Официальная статистика;
• Периодическая литература;
• Отраслевые и специальные издания.
Общая стратегия развития предприятия соответствует стратегии «Жалящая пчела» - стратегия участия в продукте крупной фирмы. Относительно конкурентов, для ЗАО характерно адаптивное поведение.
План маркетинга на предприятии не разрабатывается.
Бюджет маркетинга на предприятии не составляется.
Организация контроля маркетинга на предприятии не осуществляется.


3. Управление комплексом маркетинга предприятия
3.1. Управление товарной политикой предприятия
Решения в рамках товарной политики на предприятии принимает заместитель директора, участвуют в подготовке решения экономист планово-экономического отдела и начальники цехов растениеводства и животноводства.
Основным показателем, характеризующим товарную политику, является структура товарной продукции. Рассмотрим состав и структуру товарной продукции ЗАО «Агрофирмы «Бобино-М», представленную в таблице 10.
Таблица 10 – Состав и структура товарной продукции

Вид продукции 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 г. к
2004 г. в %
Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. %
Продукция растениеводства, всего, в том числе: 689 4,4 1072 4,4 607 2,5 1175 4,2 57 0,1 8,2
зерновые 127 0,8 283 1,2 66 0,3 429 1,5 5 0,0 0,0
картофель 354 2,3 547 2,2 307 1,2 - - - - -
прочая продукция растениеводства 208 1,3 242 1,0 234 1,0 7446 2,7 52 0,1 25
Продукция животноводства, всего, в том числе: 13866 88,3 21049 85,4 21442 90,0 25604 92,1 38106 98,9 274
молоко 10415 66,3 15392 62,5 15530 65,1 19556 70,3 28141 73,1 270
мясо КРС 3305 21,1 5534 22,5 5821 24,4 4641 16,6 9117 23,7 275
прочая продукция животноводства 146 0,9 123 0,4 91 0,5 711 5,2 327 2,1 223
Всего по сельскому хозяйству 14555 92,7 22121 89,8 22049 92,5 26779 96,3 34163 99,0 235
Прочая продукция 1143 7,3 2522 10,2 1798 7,5 1036 3,7 880 1,0 76,9
Всего по предприятию 15698 100 24643 100 23847 100 27815 100 38522 100 245,3

Товарная продукция предприятия ЗАО «Агрофирмы «Бобино-М», как видно из таблицы 10, представлена продукцией растениеводства, и животноводства. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции на протяжении пяти лет занимает продукция животноводства, причем ее доля постепенно с каждым годом увеличивается (в 2004 г. 80%, а уже к 2008 г. 98,9). На молоко приходится более 70% всей продукции животноводства, соответственно на мясо остается около 25%. Из чего делам вывод о специализации предприятия на молочном направлении.
Растениеводство является дополнительной отраслью для животноводства, так как снабжает животных необходимыми кормами. Это объясняет столь незначительную долю продукции растениеводства в структуре товарной продукции – всего 1% в 2008 г.
По целевой направленности товарной политики предприятие стремиться ориентироваться на массовый рынок, без выделения сегментов.
За анализируемый период в целом по сельскому хозяйству произошло увеличение товарной продукции более чем в 2 раза. Стоимость реализованного молока также увеличивалась в 2,7 раза. Это связано с вложением 7 млн. руб. ЗАО «Кировского молочного комбината», в результате чего была проведена модернизация материально технической базы, увеличено количество ветеринаров и появился постоянный покупатель основной продукции.
Рассчитаем основные маркетинговые характеристики товарного ассортимента предприятия, характерные для сельхозпредприятий:
1. Коэффициент широты товарного ассортимента рассчитывается,
как отношение действительного количества видов товаров к базовому:
Кш = Шд/Шб
На нашем предприятии основным продуктом, которое производится и реализуется, является молоко высшего сорта. На других предприятиях конкурентах Кировской области производится и реализуется около 5 видов продукции. Тогда коэффициент широты равен:
Кш = 1/5 = 0,2.
1. Коэффициент глубины равен отношению действительной глубины к базовой:
Кг = Гд/Гб
На предприятии производится три сорта молока (молоко высшего, первого сорта и не сортовое), но реализуется только молоко высшего и первого сортов. Тогда коэффициент глубины равен:
Кг = 2/3= 0,66.
2. Коэффициент устойчивости – это отношение количества видов товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей к общему количеству видов:
Ку = У/Шд,
Устойчивым спросом на предприятии пользуется молоко обоих сортов, а мясо менее востребовано. Тогда коэффициент устойчивости равен:
Ку = 2/3 = 0,66.
Таким образом, коэффициент широты (0,2) свидетельствует об узкой специализации предприятия. Коэффициент устойчивости составляет 0,66, значит основная продукция предприятия пользуется устойчивым спросом.
Такой ассортимент наиболее целесообразен для предприятия с учетом структуры спроса на рынке, типа предприятия и имеющихся у него ресурсов.

3.2. Управление сбытовой политикой предприятия
В рамках сбытовой политики решения принимаются директором и его заместителем, участие в вопросах сбыта принимают главный инженер и экономист.
На предприятии применяется прямой канал сбыта, без участия посредников, так как имеются постоянные покупатели продукции.
Молоко полностью скупается постоянным и единственным покупателем - ЗАО «Кировский молочный комбинат». Комбинат ежедневно забирает молоко с ферм и транспортирует за свой счет.
Наличие постоянного покупателя выгодно как для нашего предприятия (плохая сохранность молока требует регулярной, срочной погрузки, доставки, разгрузки и обработки), так и для покупателя (гарантия и регулярность поставок).
Мясо реализуется предприятиям ЗАО «Бизон» и ЗАО «Зубр», частично местному населению и, в счет зарплаты, работникам ЗАО.
Продукция растениеводства с 2008 года реализуется местному населению.
Структура реализации товара по видам товара и покупателям представлена в таблице 11.
Таблица 11 – Структура реализации товаров, %.
Вид продукции Покупатель 2004 г. 2005 г. 2005 г. 2007 г. 2008 г.
Молоко ЗАО «Кировский молочный комбинат» 100 100 100 100 100
Мясо ЗАО «Зубр» 52,3 53,2 51,1 65,8 65,8
ЗАО «Бизон» 31,7 36,2 32,1 28,2 25,3
Прочие 16,0 10,6 19,0 6,0 8,9
Продукция растениеводства ЗАО «Колос» 82,3 54,3 30,5 15,2 -
Прочие 17,7 45,7 69,5 84,8 100

Как видно из таблицы 11, основные покупатели продукции ЗАО «Агрофирмы «Бобино-М» сохраняются на протяжении всего анализируемого периода.

3.3. Управление ценовой политикой предприятия
Монополизм перерабатывающих предприятий и низкая платежеспособность населения препятствует реализации сельхозпроизводителями всех возможностей ценообразования как маркетингового инструмента, включая установление и адаптацию цен к рыночным условиям.
Постоянным и единственным покупателем молока ЗАО «Агрофирмы «Бобино-М» является ЗАО «Кировский молочный комбинат», поэтому в большинстве случаев закупочную цену устанавливает он.
Основой формирования ценовой политики является снижение себестоимости продукции. Для увеличения прибыли агрофирма увеличивает объем производства молока за счет повышения продуктивности молочных коров и снижает себестоимость продукции за счет внедрения новых технологий содержания и кормления скота.
Мясная продукция и продукция растениеводства реализуется по ценам, установленным предприятием, на уровне текущих рыночных цен. Для постоянных покупателей предусмотрены скидки.
Решения по ценовой политике на предприятии принимает заместитель директора. Участвуют в подготовке решения бухгалтерия и планово-экономический отдел. Средние цены реализации товара за последние 5 лет представлены в таблице 12.
Таблица 12 - Цены реализации по видам продукции, руб.
Вид продукции Показатели 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007г. 2008 г. 2008 г в % к 2004 г.
Молоко Цена реализации, 1 ц руб. 570,2 673,5 695,8 877,4 1123,0 197,0
Себестоимость, 1 ц руб. 495,1 610,8 610,8 678,6 858,8 173,5
Рентабельность продаж, % 13,1 9,3 12,2 22,6 23,5 10,4 п.п.
Мясо Цена реализации, 1 ц руб. 6012,1 7264,3 8020,4 9561,1 11012,2 183,2
Себестоимость, 1 ц руб. 5601,4 6540,7 7354,1 8646,2 9922,3 177,1
Рентабельность продаж, % 6,8 9,9 8,3 9,5 9,9 3,1 п.п.
Продукция растениеводства Цена реализации, 1 ц руб. 651,3 725,6 852,3 936,2 1161,1 178,2
Себестоимость, 1 ц руб. 434,2 483,7 405,8 445,9 553,4 127,5
Рентабельность продаж, % 33,3 33,3 52,4 52,4 52,3 19,0

Как видно из таблицы, цены на всю продукцию ЗАО постепенно растут, и рентабельность продаж постепенно увеличивается.
Цена за реализацию 1 ц. молока увеличилась почти в 2 раза и в 2008 году составила 1123,0 руб., а себестоимость 1 ц. молока за анализируемый период увеличилась на 73,5%. Соответственно, рентабельность продаж молока с 2004 года выросла на 10,4 п.п., и составила в 2008 году 23,5%.
Т.о., увеличение уровня рентабельности произошло за счет снижения себестоимости относительно цены реализации.
Средняя цена реализации 1 ц мяса увеличилась на 83,2%, себестоимость стала больше на 77,1%. За пять лет рентабельность продаж мяса увеличилась всего на 3,1 п.п. Это связано с тем, что производство мяса не является основным направлением ЗАО и предприятие не концентрирует на нем свои силы.
Наибольшая рентабельность за анализируемый период наблюдается на продукцию растениеводства, в 2008 году она составила 52,3%. Но растениеводство является вспомогательной отраслью для животноводства и выращивается в основном на корм скоту. В 2008 году выручка от реализации продукции растениеводства составила всего 0,2% от общей выручки ЗАО.


4. Личное участие в маркетинговой деятельности предприятия
С переходом к рыночной экономике появилась необходимость развития системы маркетинга, как обязательного условия эффективной деятель¬ности предприятий. На первый план выходит це¬лый ряд задач, которые не возникали в условиях централизованной системы государственных заку¬пок сельскохозяйственной продукции, плановой системы распределения ресурсов [5].
Агропромышленный комплекс, как сектор экономики, имеет свои особенности, которые формируют специфические тре¬бования к развитию маркетинговой деятельности сельских товаропроизводителей. Среди таких осо¬бенностей можно отметить: низкую эластичность спроса на продовольственные товары массового пользования, абстрагирование многих видов агропродукции от торговых марок, несовпадение между продолжительностью жизненного цикла готового продовольствия и сырья для его производства, территориальную удаленность от объектов рыночной ин¬фраструктуры, низкий уровень концентрации произ¬водства и капитала, низкую степень контракта с ко¬нечным потребителем. Вместе с тем, необходимость использования инструментов маркетинга в услови¬ях формирования рыночных отношений обуславли¬вает потребность в разработке методологии маркетинговой деятельности для аграрного предпринимательства [4]
Маркетинговая деятельность в сельском хозяйстве также имеет свои особенности, основными из которых являются специфика сельскохозяйственной продукции, сезонность производства, ограниченность природ¬ных ресурсов, обеспечение продовольственной и экономической безопасности страны. Маркетинго¬вая деятельность в сельском хозяйстве должна учитывать природно-климатические и биологиче¬ские факторы, обуславливающие нестабильность производства. Аграрный рынок характеризуется множеством практически однородной, заменяемой по спросу и предложению продукцией. Особенностью аграрного маркетинга является и то, что сразу к конечному потребителю поступает лишь незначительная часть произведенной продукции. Важно также и то, что отдельные виды продукции имеют скоропортящийся характер, что вынуждает товаропроизводителя стремиться в максимальные сроки реализовать ее или же соз¬давать разветвленную систему товародвижения с хранилищами, холодильными мощностями [5].
Современные подходы к формированию эффек¬тивной системы маркетинга предусматривают пере¬стройку организационно-экономического механизма агробизнеса, затрагивающего не только процессы реализации продукции, но и ее производство.
Основными факторами, опре¬деляющими организационную структуру и состав службы маркетинга, а также возможность ее интеграции в систему управления является специализация и размеры сельс¬кохозяйственных предприятий. Товарный ас¬сортимент, объемы производства, емкость и доля рынка, занимаемые предприятием, определяют вариан¬ты организации исполнения функции маркетинговой деятельности и мес¬то службы маркетинга в структуре управления предприятия.
Для небольших сельхозпредприятий, как ЗАО «Агрофирма «Бобино-М», наиболее приемлемой является комбинированная организация службы маркетинга.
При комбинированной организа¬ции часть работ по функциям маркетинговой деятельности исполняется централизованно (сбыт), а другая часть (снабжение) - децентрализо¬ванно. В этом случае на предприя¬тии создается группа (отдел), зани¬мающаяся реализацией товаров, а приобретение необходимых товаров осуществляется децентрализованно силами производственных подраз¬делений [4].
В первую очередь рассчитаем численность службы маркетинга для нашего предприятия по формуле:
1. N = 0,015k + 0,0001m + 0,5n + 0,03z + 1,
где N - численность работников службы маркетинга;
k — номенклатура выпускаемой продукции;
m — потенциальный объем производства, т;
n - количество конкурентов;
z - количество товаров-конкурентов.
Используя данные по предприятию (таблица 13), рассчитаем численность работников службы маркетинга:
N = 0,015 *4 + 0,0001*3000 + 0,5*2+ 0,03*2 + 1= 5,336 ставки маркетолога.
Таблица 13 - Данные для расчета численности службы маркетинга ЗАО «Агрофирма «Бобино-М»,
Условное обозначение Показатели Важность факторов, w Размер
k Номенклатура выпускаемой продукции 0,02 4
m Потенциальный объем производства, т 0,08 3000
n Количество основных конкурентов 0,35 3-6
z Количество товаров-конкурентов 0,35 2
x1 Фактический объем производства продукции, млн.руб. 0,12 63,4
x2 Удельный вес продажи через прямой канал сбыта, % 0,01 100
x3 Количество каналов продажи 0,04 3
- Итого 1,0 -

2. Для более полного расчета численности работников службы маркетинга используем и вторую формулу:
N = -2,574+0,051*х1- 30,702*х2 + 0,141*х3-0,0001*х,2 + 0,025*х,х2 + 0,006*х,х3 + 19,452*х2 + 0,3*х2х3 - 0,010*х32,
где x1 — объем производства продукции, млн. руб.;
х2 - удельный вес продажи через собственную торговую сеть, %;
х3 - количество каналов продажи.
Данные возьмем из таблицы 13.
N = - 2,574+0,051*63,4 - 30,702*100 + 0,141*3-0,0001*4019,6 + 0,025*6340 + 0,006*190,2 + 19,452*10000 + 0,3*300 - 0,010*9 = - 7,03 ставки маркетолога.
3. Рассчитаем среднее значение численности работников службы маркетинга, как средневзвешенное значение расчетных величин с учетом важности основных факторов по формуле:
N среднее = ∑ N*w,
где N - численность работников службы маркетинга;
w, - важность (вес) факторов, определяющих численность работников службы маркетинга.
N среднее = ((0,2 + 0,8 + 0,35 + 0,35)*5,336) + ((0,12 + 0,01 + 0,04)*(-7,03)) = 4,42-1,19 = 3,23 ставки маркетолога.
Таким образом, численность службы маркетинга на предприятии ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» должна составлять 3 человека, с учетом всех факторов.
Далее распределим ставки соответственно комбинированной организации службы маркетинга:
Поскольку основной отраслью хозяйства является животноводство молочно-мясного направления, целесообразно выделить по одной ставке на специалиста-маркетолога по молоку и специалиста-маркетолога по мясу. В их должностные обязанности будет входить: исследование рынка продукции животноводства (молока и мяса), анализ внутренней среды предприятия, изучение товарного ассортимента и структуры, управление качеством продукции, проведение ценовой, товарной, и сбытовой политики, расчет бюджета продаж, составление маркетинг-плана.
И третью ставку следует выделить для специалиста по снабжению. Его основной обязанностью будет организация материально-технического снабжения.
Более подробно распределение функций маркетинга с появление маркетинговой службы представлено в таблице 14.
Таблица 14 - Распределение функций маркетинга предприятия «ЗАО Агрофирма «Бобино-М» с появление службы маркетинга.
Функции маркетинга Директор Зам. директора Бухгалтерия Главный инженер Планово-экономический отдел Специалст-маркетолог по молоку Специалст-маркетолог по мясу Главный зоотехник Главный агроном Специалист по снабжению
Исследование рынка + + +
Анализ внутренней среды предприятия + +
Изучение товарного ассортимента и структуры + + + +
Организация материально-технического снабжения + + +
Управление качеством продукции + + + +
Проведение ценовой политики + + + + +
Проведение товарной политики + + + +
Проведение сбытовой политики + + + + +
Расчет бюджета продаж + + + +
Составление маркетинг-плана + +

Таким образом, значительно облегчится работа руководителей и специалистов предприятия, что положительно скажется на эффективности производства продукции.
Новая организационная структура и структура управления предприятием ЗАО «Агрофирма «Бобино-М» представлены в приложениях В и С.



Заключение
В сельскохозяйственном производстве существенно ограничен в использова¬нии весь комплекс маркетинга. Сложными, а иногда экономически и даже технически невозможными оказываются изменения не только вида и качества, но даже количества выпускаемой продукции. На маркетинг сельхозпредприятий оказывают влияние проблемы долгосрочного характера. Сельскохозяйственное производство инерционно. Принятая структура севообо¬рота ограничивает возможности сельхозпредприятий изменять вид продукции. Медленным процессом является также расширение поголовья молочных коров. Неоднозначны возможности и для сокращения производства. После того как произведены капита¬ловложения в здания, оборудование и скот, любые изменения связаны со значительными потерями.
Невозможность быстрой адаптации к меняющимся условиям создает в сельском хозяйстве дополнительный элемент риска. Изменение вкусов потребителей может принести к тому, что останется невостребованным большое количество ресурсов, предназначавшихся для производства продукции, которая уже перестала пользоваться спросом. Вы¬сокие цены в период дефицита какого-либо товара могут сократить спрос на него, и когда он, наконец, поступит на рынок в должном количестве, восста¬новить спрос будет непросто. Непредсказуемость объемов производства создает множество проблем в маркетинговой деятельности сельхозпредприятий и требует соответствую¬щих мер поддержки со стороны государства.
Невыгодная рыночная позиция у сельхозпредприятий и при назначении цен независимо от того, выступают они поодиночке или совместно. Сельхозпроизводители обычно вынуждены принимать предлагаемые им цены, так как они не могут влиять на покупателей, варьируя объемы выпуска товаров. Чтобы повысить цены самостоятельно, организуя поставки или путем энергичной рекламы, сельхозтоваропроизводители должны действовать большими коллективами.
Все это приводит к тому, что маркетинг производства сельхоз продукции имеет направленность на товар, тогда как фирмы продовольственного маркетинга при¬держиваются товарной ориентации. Кроме того, сельхозтоваропроизводители не участвуют во многих видах деятельности продовольственных подсистем АПК, обладающих наибольшим потенциалом роста. Не участвуя в рек¬ламировании, переработке и торговле, т.е. в функциях маркетинга, которые увеличивают ценность их продукции, сельхозтоваропроизводители избрали участь поставщика сырья для пищевой промышленности [6].


Список литературы
1. Бурцев Т.А., Сизов В.С. Управление маркетингом / М.: Экономисть, 2005 г.
2. Бурцева Т.А. Маркетинговый анализ деятельности предприятий / Практикум, Киров, 2008 г.
3. Данченок Л.А. Маркетинг по нотам: практический курс на Российских примерах / М.: Маркет ДС, 2006 г.
4. Баклаженко Г.А. Развитие сельскохозяйственного маркетинга // Предприятия АПК на пути к рынку, № 6, 2006 г.
5. Клименко Ю.И., Рабаданов А.Р. Особенности маркетинга в сельском хозяйстве // Вестник кадровой политики, аграрного образования и инноваций, № 4, 2005 г.
6. Фетюнина О.Н. Структурно-функциональный анализ микромаркетинга производителей подсистем АПК // Экономический анализ: теория и практика, № 4(85), 2007 г.